대구 지역의 한 안경테 제조업체는 생면부지의 팔레스타인 바이어로부터 받은 주문(2만 5천불)에 대해 아무런 대금결제 안전장치 없이 상품을 보내주고 돈을 못 받아 발을 동동 굴렀다. 한 중견 섬유업체는 이스라엘 바이어가 주문한 직물 2,000롤(rolls:두루마리)을 선적서류에 2,000피스(pieces)로 잘못 기록해 바이어로부터 인수 거부당했다. 이 모두 계약시 소소한 실수로 인해 수출하고 대금을 제대로 못 받은 사례들이다.

KOTRA 아카데미(원장: 박휘섭)는 우리 중소 수출업체의 국제 비즈니스 협상력을 높이기 위해 5일 과정의『국제 비즈니스 협상과 계약』과정을 9월 신설한다. 동 과정은 1천명 무역 전문 인력 양성을 목표로 2008년 7월말까지 총 20회에 걸쳐 개설된다.

미국에서 회계학과 법학 박사 학위를 취득한 국제 통상전문 변호사의 이론적 강의와 종합상사 법무담당 임원, 지역전문가 그리고 KOTRA 전문가들의 실무 경험을 접목시킨 것으로, 교육 내용도 외국인들과의 비즈니스커뮤니케이션, 다양한 상황에서의 협상 기법과 계약, 중국과 인도인들의 상관습, 상사맨의 국제 비즈니스 체험, 대기업의 분쟁 해결 사례, 참가자 상호 체험 정보 교환 등 비즈니스 현장에서 일어나는 사례 위주로 구성 된다.

외국에서 사용되는 협상 이론을 우리나라 비즈니스맨들의 실정과 해외에서 직면하는 상황을 고려하여 맞춤형으로 변형시켰다. 또한 신규 개발된 각종 시뮬레이션과 실무 현장 전문가들의 체험 정보들은 교육 참가자들이 현업에서 그대로 활용할 수 있도록 기획하였다.

KOTRA 아카데미 강영수 연수운영팀장은 "우리 기업들이 수출하고도 돈을 제대로 못 받는 사례가 수시로 발생하고 있어 이 과정을 개설하게 되었다"고 밝혔다.

강사로는 미국 국제 계약 전문 변호사인 김 병국 변호사, KOTRA 중국통인 이 송 부장, 현대종합상사 출신인 류지홍 수출전문위원, 이운용 영산대 인도 연구소장, 대기업 법무팀에 근무하는 업계 전문가 등이다.

KOTRA 중국통 이송 부장은 최근 우리 기업들이 중국에서 많이 실패하고 있는 주된 이유로 협상력 부족을 들었다. 그는 대련과 상해무역관장 시절 우리 한국인들에게 국제 비즈니스 협상력과 계약법에 대한 연수과정의 필요성을 절감, 이번에 협상기법과 계약 작성 실습에 대해 강의할 예정이다. 요즘은 국내외 합작 또는 해외 단독투자도 많기 때문에 비즈니스 성공을 위해서는 협상과 계약에 대한 지식이 필수적이다.

미국 변호사와 공인회계사 자격을 가지고 있는 김병국 변호사는 미국과 국내에서의 고객 컨설팅 및 대기업 강의 경험들을 활용, 우리 기업들의 비즈니스 국제화를 선도하겠다는 강한 의지를 표명했다.

KOTRA 아카데미 박휘섭 원장은 "우리 기업들이 상품 개발과 생산에는 막대한 비용과 시간을 투자하면서도 직원들을 장사꾼으로 만들기 위한 투자는 인색한 편이다"고 지적하며, "5일만 투자하면, 외국인과의 협상과 계약, 나아가 비즈니스의 성공을 일구어 내는 자신 있는 인재를 만들어 주겠다"고 말했다.