중국의 유통시장에서 백화점, 대형할인점, 전문점 등 기존 유통루트는 초대형 다국적 유통업체와 중국 토종업체에 의해 양분되어 있어 진입이 쉽지 않은 상태이다. 까르푸, 월마트 등 다국적 유통업체들이 대형 할인점의 자리를 확고히 하고 있을 뿐 아니라 화연(華聯), 연화(聯華), 농공상(農工商) 등 중국 업체들은 중·대형 슈퍼, 편의점을 장악하고 있다.

한 전문가는 “high-end(고소득층, 고가품) 시장을 타깃으로 하고 있는 한국 제품들이 고려하는 백화점, 할인매장, 편의점에는 벌써 세계적인 브랜드의 제품들과 중국의 유명 제품들이 자리를 차지하고 있어 진입이 어려운 상황이다”며, “후발주자로서 중국의 생소한 유통습관과 복잡한 절차에 적응하기도 벅찰 뿐 아니라, 그 보다 조금 낮은 시장에서는 중국 제품들과의 가격경쟁에서 뒤쳐져 결국 설자리를 찾기가 쉽지 않다”고 분석했다.

게다가 이미 중국에 터를 잡고 있는는 유통업체들이 신규로 입점하려는 업체에게 과도한 정도의 입점비용과 각종 판촉비용 등을 요구함에 따라 진입은 더욱 쉽지 않은 실정이다.

좁은 문, 그러나 길은 있다

지난 6월 29일 무역협회 무역연구소 동향분석팀 김용민 수석연구원이 발표한 ‘중국의 3대 新유통 현황 및 활용방안’에 따르면, 그동안 우리 기업들이 주목해온 오프라인 중심의 할인점, 백화점, 편의점 등의 공략은 어려운 반면, TV홈쇼핑, 인터넷쇼핑몰 등 온라인 유통시장을 공략한다면 충분한 경쟁력이 있는 것으로 나타났다.

중국의 TV홈쇼핑 시장은 현재 매우 복잡한 상황이지만 다행히 한국계 홈쇼핑 업체들이 선전하고 있는 상황이며, 인터넷쇼핑몰 시장은 아직 한국보다 규모가 훨씬 작지만, 네티즌이 매년 1,500만 명씩 늘어나고 있다. 또한, 인터넷 쇼핑몰 이용자 수도 매년 500만 명씩 증가, 시장이 가공할 속도로 팽창하고 있다.

김용민 수석연구원은 발표 자료에서 “새로운 채널인 TV홈쇼핑과 인터넷쇼핑몰을 활용해 중국 유통시장 진입을 실시한 후 성공을 거두면 백화점이나 할인매장 같은 기존의 유통라인으로의 진입도 어렵지 않을 것”이라며 “중국의 유통업 개방으로 유통환경이 급격하게 변화하고 있는 만큼 다양한 유통채널을 점검하고 이용하는 지혜가 필요하다”고 덧붙였다.

김용민 수석연구원이 발표한 ‘중국의 3대 新유통 현황 및 활용방안’을 바탕으로 중국의 홈쇼핑, 인터넷쇼핑몰 시장 상황과 국내 기업들의 진출 전략에 대해 알아보았다.

[중국의 TV홈쇼핑 시장]
 
[중국의 TV홈쇼핑 현황] 지난 2004년 중국 전역의 방송국 수 314개, 유선TV 방송국 수 2,000개에 육박했으며, 유선TV 가입자 수 또한 410만 가구에 달해 TV홈쇼핑 시장이 발달할 수 있는 기본적인 여건은 형성되어 있다.

다만 물류시스템, 지불시스템 등 TV홈쇼핑 사업이 원활히 수행될 수 있는 사회적인 인프라가 아직은 미흡한 상황이다. 택배 등의 물류산업은 어느 정도 발전을 이룩했으나, 물류서비스의 질은 여전히 낮다는 평가가 지배적이다.

특히 현재 신용카드 결제가 가능하긴 하나 여전히 현금이나 직불카드 사용을 선호, 매출의 90% 이상이 현금으로 결제되고 있으며, 신용카드를 이용한 할부판매가 불가능한 상황이다.

현재 중국에서 제대로 된 상품구성과 서비스 시스템을 가지고 있는 TV홈쇼핑 업체는 중국 최초의 홈쇼핑 회사로 북경TV가 운영하는 BTV홈쇼핑과 초창기부터 중국에 진출한 미국계 ACORN INTERNATIONAL(橡果國際), TVSN電視購物 정도이며, 이밖에 2003년 이후 상해와 중경, 광주에 진출한 한국계 업체 정도가 체계적인 서비스 시스템을 가지고 있을 뿐이다.

이러한 점들을 고려해 최근 중국에서는 TV홈쇼핑 시장 질서를 회복하고 건전한 기업을 육성하기 위한 규범화의 필요성이 제기되고 있으며, 2∼3년 정도의 준비기간을 거쳐 TV홈쇼핑을 제도화하는 법률도 만들어 질 것으로 예상되고 있다.

TV홈쇼핑 관련 법률은 직접 판매시장을 규율하는 ‘직판관리조례’와 같이, 자본금, 보증금 등을 이용, 홈쇼핑 산업의 진입 장벽을 높이는 규정과 방송 가능한 TV 채널 수량과 방송시간 등에 관한 규정이 담길 것으로 전망된다.

TV홈쇼핑 제도화 법률 추진중

[국내 업체 중국 TV홈쇼핑 진출현황] 2003년 8월, 중국의 ‘SMG(Shanghai Media Group)’과 합작법인 설립에 합의한 C社는 2004년 4월부터 SMG가 가지고 있는 채널 1개를 이용하여 매일 저녁시간대에 5시간씩 방송을 시작, 빠른 속도로 성장했으며, 최근에는 매출 증가로 인해 제품 다양화로 24시간 방송과, 생방송 실시를 준비 중이다. 또한, 상해와 인접하면서도 소득 수준이 급상승하고 있는 강소성의 무석시, 남경시, 절강성의 항주시까지 서비스 영역을 넓힐 계획이다.

방송 시작 2년차인 2005년 매출액 420억원(한화)을 기록한 이 회사는 2006년 흑자 전환을 기대하고 있으며, 인터넷 쇼핑몰을 개설하고, 카탈로그 판매도 개시하면서 사업영역을 확장하고 있다.

중국 화남지역의 중심 도시인 광동성의 광주시에 2003년 합작법인 형태로 진출한 H社는 현재 광주시를 비롯 심천시, 동관시, 주해시에 하루 10시간 방송하고 있으나, 다소 고전하고 있는 것으로 알려졌다.

이는 광주를 포함한 인근지역에 가전제품, 의류, 잡화 등의 생산기지가 매우 많고, 도매시장이 발달해 있어 홈쇼핑이 가격 경쟁력을 가지기가 쉽지 않은데다 북경이나 상해보다는 브랜드에 민감하지 않다는 점, 가격대비 기능을 중시하는 실리적인 소비특성을 가지고 있다는 점 등 때문으로 풀이되고 있다.

또 2006년 3월 중국의 게임 및 IT솔루션 업체인 ‘W미디어’와의 합작으로 진출한 W社는 홈쇼핑 관련 경영 컨설팅과 방송기술을 전수하고 16.37%의 지분을 양도받는 형태로 합작법인 ‘상해애구홈쇼핑’ 설립했다.

이 회사는 상대적으로 위험이 적은 대만에서의 조기 안정화와 더불어 중국 시장 진출을 위한 노하우 획득, 관련인력 양성 등에 자신감을 얻어, SMG의 위성채널 1개를 확보해 상해지역에서 방송을 시작할 계획이며, 곧바로 절강성의 항주 등 상해 인근 절강성, 강소성 지역까지도 진출할 예정이다.

중국, TV홈쇼핑 장려 계획 수립

[중국 TV홈쇼핑 발전전망] 최근 중국 정부에서는 장기적으로 TV홈쇼핑 산업을 장려할 계획을 수립하는 등 중국의 홈쇼핑 시장은 지속적으로 확대될 전망이다.

중국 정부의 TV홈쇼핑 시장 장려 계획은 TV홈쇼핑이 복잡한 중간 유통 단계를 생략하여 제품의 판매가를 낮추면서도, 서비스 부문의 일자리를 창출하고 중소기업 제품의 판매 경로를 확보할 수 있다는 점 등 이득이 많다는 판단에 따른 것. 최근 규모를 갖춘 중국의 방송국들이 본격적으로 홈쇼핑 사업을 전개할 움직임을 보이고 있다.

호남TV방송국의 경우 자본금 1억9000만 위안(약 2,400만 달러)를 투입, 2006년 3월부터 장사(長沙)와 남경(南京)에서 본격적으로 방송을 시작하고 있으며, 다른 지역의 방송국들도 홈쇼핑 사업을 준비하고 있다.

이밖에 주요 TV홈쇼핑 업체들은 지역적으로 외연을 확대하기 위한 노력을 계속하고 있다. 자신들이 본거지로 삼고 있는 지역을 중심으로 인근 주요도시까지 진출하고 있으며, 물류인프라 발전 정도에 따라 중국 전역에 서비스하려는 계획들을 가지고 있다.

중국의 홈쇼핑 산업에 대한 규범화가 진행되면서 외자 유입과 구조조정이 활발히 진행될 것으로 전망되고 있다.

[중국의 인터넷 쇼핑몰 시장]

또 CNNIC의 조사에 따르면, 인터넷에서 물건을 구매한 경험이 있는 응답자의 비율도 24.5%에 달해 약 2,000만 명이상이 인터넷 쇼핑을 경험해 본 것으로 추정된다.

중국의 전자상거래, 특히 인터넷쇼핑은 발전의 초창기로써 빠른 속도로 성장하고 있으며, 성장가능성도 매우 크다. 2005년 기준 인터넷쇼핑 매출액은 2001년 대비 13배 증가한 135억 위안(한화 약 1조 6천억원)으로 성장했으며, 2006년 인터넷 쇼핑몰 구매 고객수는 3,500만명, 매출액은 200억 위안을 초과할 것으로 전망된다.

중국의 인터넷 쇼핑산업은 C2C 비즈니스가 주류를 이루고 있으며, 2005년 중국 1, 2위 인터넷 쇼핑몰인 淘寶網과 eBay易趣 모두 C2C 쇼핑몰로 각각 매출액 80억 위안과 35억 위안을 기록해 전체 시장의 85% 이상을 점유했다.

중국의 전자상거래 중 C2C가 중심이 되는 이유는 인프라가 갖추어지지 않은 상황에서 쇼핑몰 운영업체가 대금결제와 물류를 책임져야 하는 부담이 매우 크기 때문으로 풀이된다.

최근 중국의 인터넷쇼핑몰 시장은 폭발적 성장세가 예상돼 중국의 온라인 소매시장 선점을 위한 다국적 기업들이 직접투자, M&A 등의 형태로 적극적인 진출을 꾀하고 있다. 세계 최대 C2C 기업인 eBay가 2003년 易趣를 1억5000만 달러에 인수하였으며, Yahoo는 10억 달러와 Yahoo China를 중국 최대의 B2B 사이트인 Alibaba에 넘겨주고 Alibaba의 지분 40% 획득했다.

중국 상무부가 조사한 결과에 따르면, 전체 인터넷 구매고객의 82%가 20∼30대의 젊은 층으로, 상품의 가격과 규격이 표준화된 서적, CD/MP3, 의류/장식품/화장품 등이 가장 많은 인기를 끌고 있는 것으로 나타났다.

이는 인터넷쇼핑몰이 활성화되어 있는 한국과는 달리 아직 시장 초기단계로써 신뢰가 가능한 품목을 구매하는 경향이 더욱 높은 것으로 해석 가능하다.

중국 전자상거래, C2C 중심

[국내업체 중국 인터넷쇼핑몰 진출현황] 현재 중국에서 의미 있는 인터넷 쇼핑몰(B2C, C2C) 사업을 하는 한국 업체는 거의 없으며, 한국 자본이 투입되어 중국에서 사업 중인 인터넷 쇼핑몰은 상해의 C홈쇼핑社에서 운영하는 쇼핑몰이 거의 유일하다.

C社의 쇼핑몰은 14개 금융기관의 신용카드, COD, 모바일 POS, 적립포인트 결제, 적립금 결제 등 다양한 결제의 길을 열어놓음으로써 실제 온라인 쇼핑이 가능한 시스템을 구축해 놓은 상태이나, TV를 통해 방송하는 품목들로 한정하는 등 중국의 인터넷 쇼핑몰 산업에 전면적으로 뛰어들지는 않고 있다.

중경의 G홈쇼핑사에서도 쇼핑몰을 운영하고 있으나, TV홈쇼핑을 소개하는 내용에 그치고 있으며, 기타 한국의 대형 포털 운영업체와 쇼핑몰 운영업체들도 시장 조사는 실시하고 있으나 아직 검토 단계이다.

2010년 인터넷쇼핑 시장 12조원

[인터넷쇼핑몰 제약요인과 전망] 중국의 인터넷 쇼핑은 이제 막 시장이 형성되기 시작하는 단계이나, 향후 일정기간 동안 매우 빠른 속도의 성장, 2010년까지 네티즌 수는 2억 명, 인터넷쇼핑의 매출은 연평균 50%씩 성장해 1,000억위안(한화 약 12조원)의 시장을 형성할 것으로 예상된다.

이 같은 전망은 중국의 경제성장과 소득증가, 컴퓨터의 보급, 결제수단의 다양화, 물류 인프라 구축 등과 이에 따른 전자상거래의 확산이 기본적인 추세로 자리 잡았기 때문이며, 향후에도 이 같은 추세는 지속될 것이란 예상에 따른 것이다.

또한, 2007년부터 카드 할부 판매가 가능해지는 등 중국의 카드결제 시스템 개선으로 카드사용이 증가될 것으로 예상됨에 따라, 고가 품목의 판매량도 늘어날 것이란 예측이다.

한편, 중국은 지역이 넓고 대도시와 고소득층이 산재해 있는 반면, 물류 인프라가 취약하고 서비스도 열악해 물류비용과 리스크가 여전히 크다. 게다가 지방 중소도시나 대도시 외곽지역의 도로망, 택배서비스 등의 물류 인프라는 여전히 취약해 인터넷쇼핑몰 제약조건으로 작용할 수도 있다는 분석이다.
 
[국내 기업의 진출전략]

중국 유통시장 진출을 계획하고 있는 국내 기업들은 중국의 합자회사, 방송국, 물류회사, 상품 공급업체들과의 협력을 바탕으로 모두가 이익을 취할 수 있는 win-win 전략을 구사하는 것이 절대적으로 필요하다. 이는 중국의 특성상 외자기업만 지속적인 이익을 취하게 되면 결코 두고 보지 않기 때문이다.

중국은 고객서비스 관념이 아직 상대적으로 미약한 반면, 홈쇼핑의 고객서비스 접점은 상품 배달자가 맡고 있어, 물류회사의 서비스가 홈쇼핑 업체의 고객 서비스 인지도를 크게 좌우하고 있다. 따라서 물류회사 선정 시 해당지역에서 최고의 서비스를 제공할 수 있는 업체를 찾아야 한다는 것. 중국의 홈쇼핑의 경우 현금결제가 많기 때문에, 신뢰할 수 있는 직원들을 보유하고 있는 규모 있는 물류업체 선택이 필수적이라는 얘기다.

또한, 중국 현지 방송국과의 제휴는 안정적인 방송 송출이 가능한 방송국과의 제휴가 필수적이며, 제휴파트너 선정 시 *진출 지역 메이저 방송사 선택, *잦은 계약에 따른 사용료 급등을 예방할 수 있는 방송 채널 사용료 협상 *방송 채널 사용료의 매출액 연동 등을 고려해야 한다는 제안이다.

이밖에도 한국에서 성공한 제품이라도 세계시장에서 브랜드 인지도가 떨어지는 기업이라면, 기존의 유통라인보다는 신규 유통라인을 통해 상품을 성공적으로 런칭(launching)시키는 전략이 필요하다는 주문이다.
<장지웅 기자, j2w2165@klnews.co.kr>