▲주로 쓰시는 경영전략 용어가 ‘집중과 선택의 전략’이라고 들었습니다. 사장님이 생각하는 한솔CSN의 ‘집중과 선택의 전략’은 어떤 것입니까?
-‘선택과 집중’은 수익성 있는 핵심사업에 집중하자는 것입니다. 저수익 자산을 매각하여 현금유동성을 높이고, 선택해야 할 사업은 끌어가고 그렇지 않은 사업은 과감히 버리고 새로운 수익사업 발굴을 위해 ‘선택과 집중’을 해야 한다는 뜻입니다.
사람마다 장단점이 있듯이 기업도 내부 역량을 살펴보면 상대적인 강점, 약점이 존재합니다. 한솔CSN이 모든 분야에서 다 잘할 수는 없지만 비교우위인 영역에 경영력을 집중한다면 반드시 소기의 성과를 거둘 수 있을 것이라고 생각합니다.
물류사업에서 제지물류 공동화 함께 제3자물류 사업의 공격적 영업전략이 우리가 집중해야 할 부분이라고 생각합니다.

▲지난 1월 취임 직후 제3자물류(TPL) 사업과 인터넷 쇼핑몰 사업을 특화하는데 주력할 것이란 발표를 하셨습니다. 말씀하신 ‘집중과 선택’이 아닌가 생각되는데, 제3자물류 부문의 구체적인 사업방향은 어떤 것인지 궁금합니다.
-제3자물류의 시장 현황을 먼저 살펴보겠습니다. 규모별로 물류업체에게 물류를 위탁하는 아웃소싱 비율을 보면 대기업의 경우 평균 약 33%이며, 중소기업은 평균 약31%로 나타나고 있습니다. 업종별 아웃소싱 비율을 보면 종이/인쇄/출판업, 음식료업, 비금속광물업 순으로 나타납니다. 물류비 전체규모는 약 80조 원 이상이고 이중 물류업체에 지불되는 물류비 규모는 약 30조 원인 것으로 조사됐습니다.
한솔CSN의 제3자물류 부문을 보면 계열사와 비계열사를 구분할 때 매출비중이 6대 4정도가 됩니다.
TPL사업 수행 시 모든 업종에 대해 경쟁력을 갖는 것은 현실적으로 어려우므로 주력업종을 선정하고, ‘서비스 경험’, ‘시장규모’, ‘외주 물류비 규모’ 등을 고려하여 3자물류의 영업 타깃을 정할 예정입니다.
가격경쟁력을 가지고 고객에 맞는 자원과 서비스를 제공하는 것은 TPL사업의 성공적 추진을 위한 기본 조건이기 때문에 Non Asset Base의 TPL사업을 추진하고 있는 한솔CSN은 고객서비스에 맞는 적정자원을 Sourcing/Management, Coordinating, Integration 할 수 있는 능력을 갖추는 것이 중요합니다.
앞으로 TPL 전문업체로 발돋움하기 위해 ‘신사업 및 서비스 개발’, ‘TPL사업에 맞는 정보시스템 구축’등을 추가로 추진할 예정입니다

▲취임 이후 내부 정비 작업을 추진한 것으로 알려졌는데 구체적으로 어떤 분야를 왜, 어떻게 정비했는지, 또 내부 정비 작업을 통해 얻고자 하는 목적은 무엇인지 설명해 주십시오.
-앞에서 언급했듯이 집중과 선택을 하기 위한 것입니다. 기업이 꾸준히 성장을 하고 영속성을 가지기 위해서는 무엇보다 수익성이 제일 중요하기 때문에 안일한 사업구조보다는 앞으로 수익성 개선을 위한 사업 인프라 구축 등 체질 개선이 중요하다고 생각했습니다.
유통사업부문에서 수익이 크게 발생하지 않는 사이버 수출입 업무와 인쇄비, 발송비 등 비용이 발생하는 카탈로그 사업을 중단했습니다. 또한 저수익 자산으로 분류된 인천화물터미널을 210억 원에 매각하여 재무 건전성을 높였고, CS클럽 빌딩을 매각하면서 떨어져 있던 물류사업부와 CS클럽사업부를 통합 운영함으로서 경영 효율화도 높였습니다.
이는 선택과 집중을 통해 수익성이 뛰어난 제3자물류(TPL)사업과 인터넷쇼핑몰 사업을 특화시키기 위한 전략의 일환입니다.

▲사옥 매각을 포함해 강도 높은 구조조정으로 무차입 경영계획을 발표해 시장의 긍정적인 평가를 받았습니다. 이후의 행보가 더 중요한 것 같은데?
-앞서 설명한 것처럼 인터넷 쇼핑부문에서 수익이 크게 발생하지 않는 사이버 수출입 업무와 인쇄비, 발송비 등 비용이 발생하는 카탈로그 사업을 중단했습니다. 저수익 자산으로 분리된 인천화물터미널과 CS클럽 빌딩을 매각하면서 물류와 유통으로 분리되어 있던 사무실을 통합했습니다.
저수익 자산 매각으로 263억 원 정도의 현금을 확보하였고 단계적으로 차입금을 갚아 나가는 등 재무구조를 개선시킬 예정입니다. 특히 확보된 자금으로 인터넷 쇼핑몰의 납품업체들에게 결재기일을 당겨 현금으로 제공함으로서 좋은 품질의 제품을 공급받을 수 있고 한솔CS클럽을 찾는 소비자에게도 질 좋은 제품을 공급할 수 있는 일거양득의 효과를 얻을 수 있을 것으로 기대하고 있습니다.
안정성 측면에서 부채를 줄이고 재무구조를 강하게 하고 있으며 신용등급도 상향조정되었습니다. 안정성을 바탕으로 성장성을 높이도록 수익이 날수 있는 신규사업 발굴에 전력을 기울일 계획입니다.

▲나라 경제 자체가 어렵고 물류파업 사태로 홍역도 치뤘습니다. 영업을 잘 하셨는지 궁금한데, 지난 1?2분기 및 올해 실적 전망은 어떻습니까?
-2분기 실적은 FD(공정공시)대상이라 정확하게 언급할 수가 없지만 올 1분기는 매출액 515억 원에 영업이익 12억 3천만 원, 경상이익 19억 4천만 원으로 지난해보다 경상이익은 4배가 늘어난 수치입니다. 물류사업부문에서는 TPL의 꾸준한 성장과 영업 호전 등으로 지난해 1/4분기 매출액 407억 원보다 12%늘어난 456억 원을 기록했습니다.
2분기에는 물류대란, 파업 등으로 국내경기가 많이 위축되었고 소비침체가 지속되었으나 인터넷 쇼핑몰의 수익성 개선 등 꾸준한 구조조정을 거친 결과 1분기와 비슷한 실적이 나올 것 같습니다.

▲사이버 쇼핑몰의 사활은 흑자 여부에 달렸고 흑자를 내지 못하는 쇼핑몰은 존재의미가 없다는 것이 정석입니다. 사이버 쇼핑몰 분야의 수익창출을 위한 전략은 어떤 것인지 말씀해 주십시오.
-인터넷 쇼핑몰 인구가 1,000만 명을 넘어서고 있으며 현재 인터넷 M/S가 4.5%입니다. 업태별 M/S가 할인점 20%, 백화점 19%, TV홈쇼핑 4.5% 등으로 조사되지만 앞으로 3∼5년 내에 10%까지 M/S를 점할 것으로 예상됩니다.
그 이유는 가격경쟁력이 있고, 한번 구축된 DB를 가지고 다양한 마케팅이 가능하며, 물류(택배)의 기능이 강화되면서 배송서비스가 강화되기 때문입니다.
한솔CS클럽(www.csclub.com)은 오랫동안 물류를 해오면서 노하우를 축적해왔고 인터넷쇼핑을 초창기부터 해온 노하우가 결합되어 시너지 효과를 낼 것입니다.
그렇게 하기 위해서는 원가 경쟁력과 제품 경쟁력을 앞세워야 하는데 한솔CS클럽은 특화된 종합 쇼핑몰로 나갈 것입니다. 제품을 값싸게 기획하고 생산해서 공급할 수 있는 역할이 가미되는 인터넷 쇼핑몰이 되어야 하기 때문입니다.

▲앞서 매출실적 등을 말씀하셨는데 한솔CS클럽의 수익성이 물류사업 보다 떨어지는 것으로 알고 있습니다. 수익성 개선을 위한 방안이 있다면?
-인터넷 쇼핑의 성공요인은 가격메리트와 DB마케팅이 가능하다는 것, 그리고 편리한 배송에 있습니다. 물류사업과 인터넷 사업은 그래서 상당한 상관관계가 있습니다.
한솔CSN은 30여간 물류업무를 해 오면서 터득한 노하우를 바탕으로 CS클럽의 정확하고 신속한 배송을 책임지고 있습니다. 지적하신 것처럼 아직까지 CS클럽이 수익을 내지는 못하고 있으나 지난해와 달리 적자폭이 줄어드는 등 수익이 개선되고 있어 하반기에는 월별 흑자를 낼 것으로 기대하고 있습니다.
현재까지는 물류사업이 캐쉬 카우(CASH COW)역할을 해주고 있으나 올해 내에 한솔CS클럽의 흑자전환을 이루고 내년부터 정상화가 된다면 물류와 유통에서 오는 시너지 효과는 엄청나게 커질 것으로 기대합니다.
CS클럽은 수익성 개선을 위해 기존 마켓플레이스 쇼핑몰의 개념에서 벗어 자체적으로 기획, 생산, 공급할 수 있는 역할을 해야 합니다. 차별성이 없는 현재의 쇼핑몰에서 벗어나 원가경쟁력과 제품경쟁력을 제고시킬 수 있는 특화된 종합쇼핑몰로 만들어 가겠습니다.
요즘 인터넷 쇼핑몰들은 너나 할 것 없이 백화점식 나열 판매를 하고 있어 차별성이 없습니다. 고객들이 최대한 편리하게 물건을 살 수 있도록 홈페이지를 재구성하고 상품 구색도 타 사이트와 확실하게 차별화를 둘 것입니다. 어디서나 살 수 있는 상품이 아니라 한솔CS클럽에서만 살 수 있는 상품으로 고객들을 유도하겠다는 뜻입니다. 단순하게 납품을 받아서 인터넷 몰에서 판매하는 것은 경쟁력이 없습니다.
적극적으로 좋은 상품을 개발하고 우수 중소기업과 함께 생산, 인터넷 몰을 통해 판매하는 진정한 의미에서의 PB상품을 만들 계획입니다. 이러한 상품들은 타사에 비해 원가 경쟁력에서 앞서기 때문에 고객 반응이 좋을 것이고 회사 수익성 제고에도 도움이 될 것으로 봅니다.

▲비즈니스 특허(BM)와 관련된 공방이 계속되고 있습니다. 향후 해결 전망과 한솔CSN측의 입장을 말씀해 주십시오.
-BM특허에 대한 이의신청과 무효심판 청구 건은 조만간 결론이 날것으로 보입니다. 상대방의 특별한 증거내용이 없어 걱정하지 않고 있습니다.

▲마라톤 풀 코스를 3시간 40분대에 돌파하신다고 들었습니다. 마라톤은 언제부터 하셨는지, 또 ‘마라톤 경영학’이란 말도 있는데 마라톤의 장점을 경영에 접목시킨다면 어떤 메시지를 전달해 주실 수 있을런지요.
-마라톤은 2000년 6월에 일본주재생활 11년을 마감하고 귀국한 뒤 한국생활에 적응하는데 따른 스트레스를 해소하고 국내 생활의 공백도 메울 겸 운동을 찾던 중에 주위의 권유에 의해 시작하게 되었습니다.
마라톤을 하려면 먼저 자신의 신체적 여건을 확인한 후 마라톤에 필요한 기본 사항인 자세, 주법, 호흡 등을 익히고 지구력, 스피드력, 인내력, 집중력과 같은 개인기를 닦아야 합니다. 또 코스에 대한 구간별 전술과 전략이 가미돼야 하기 때문에 마라톤은 전략게임이라고 봅니다. 더욱이 폴 코스에 도전하기 위해서는 한 달에 최소 200∼300킬로미터 이상을 소화를 해야 하며 시합 20일전부터는 식이요법을 겸해야 하는 과학적인 운동입니다.
경영도 마라톤과 마찬가지로 치열한 경쟁상황에서 적확한 전략, 전술을 구사해야 하며 과학적이고 분석적인 방법에 의해 조직의 기초체력인 개인경쟁력을 끌어올리는 것이 필요합니다.
조직 나름대로의 강인한 문화도 성공의 핵심요소라면 이 또한 마라톤을 통해 체득하고 접목시킬 수 있는 부분이라고 생각합니다.

<취재 김성종 기자 dldlskil@klnews.co.kr>

<서강호(徐康浩) 대표이사 프로필>
생년월일 1950년 3월 2일(양력)
출생지 서울

약력
1975 7월 삼성물산에 입사
1982 삼성물산(주) 과장
1987 삼성물산(주) 부장
1994 삼성물산(주) 대우이사
1995 삼성물산(주) 이사보
1996 삼성물산(주) 오사카지사파견 이사
1998 삼성물산(주) 상사부문 일본본사 수출본부장 겸
화학금속사업 부장 이사
1999.1 - 2000.7 삼성물산(주) 상사부문 일본본사 수출본부장 겸
화학금속사업부장 상무이사
2000.7 - 2002.12 삼성물산 인터넷 쇼핑몰 총괄담당 상무이사

주요 경력
1950년생 부산대 무역학과 졸업
1975년 7월 삼성물산에 입사
삼성그룹 회장 비서실 정보조사 분석과장, 재무팀 부장, 삼성 JAPAN 동경지사 기획부장, 오사카 지사장, 삼성그룹 일본본사 오사카 지점 지사장 등 요직을 두루 거친 뒤 1997년 2월 삼성 JAPAN 대표이사, 삼성그룹 일본본사 물산 부문장에 오름.
이후 일본삼성 대표이사 수출본부장, 삼성물산 e-국제팀장 등에 이어 2000년 7월부터 삼성물산의 인터넷 쇼핑몰 총괄.