고추장, 된장 등으로 유명한 해찬들은 최근 CJ시스템즈(대표 정흥균)로부터 WMS를 도입했다. 해찬들이 선택한 WMS 솔루션은 일본 프레임웍스(Frameworx)社의 제품이다.
프레임웍스(www.frame-wx.com)는 물류센터관리시스템(WMS)인 ‘iWMS’를 공급하는 기업으로 코카콜라, 파이오니아, 미쓰이물산 등 전세계 5개국 100여 개의 유명 기업을 고객으로 확보하고 있다. 국내에서는 CJ시스템즈에서 이 솔루션을 공급하고 있다. 이 회사의 田中 純夫(Sumio Tanaka) 사장은 물류관련 언론에 연재기고를 하거나 인터뷰 일정을 잡는 것이 중요 일과중의 하나다. 다나까 사장의 이런 활동은 그를 일본 내에서도 제법 알아주는 유명 물류인으로 만들었다.
그가 언론매체에 자주 등장하는 것은 영업활동의 일환이다. 그의 명성을 통해 프로젝트 제안이 들어오기 때문이다. 실제로 최근 마쓰시다전기와 6억 5천만 엔 규모의 계약을 체결한 것도 순전히 다나까 사장의 대외활동 덕분이다.
최근 한국을 방문한 다나까 사장을 만나 프레임웍스의 마케팅 전략과 일본내 물류 사정에 대해 들어보았다.

*경쟁사들과 비교해 프레임웍스 만이 가지고 있는 특징과 영업전략은?
-첫 번째는 해당 국가의 1위 업체와 손을 잡는다는 것이다. 각 나라마다 규제, 습관, 문화가 다르기 때문에 우리는 SCM도 각각의 시장에 맞는 시스템인가를 먼저 고려해야 한다고 생각한다. 때문에 그 나라에서 지명도 면에서 1위인 업체와 파트너 관계를 맺고 진출한다.
두 번째는 시스템의 비교에서 타사와 차별화가 된다. 결론부터 말하자면 타사는 제품소개가 끝인데 우리는 사후 지원에 더 중점을 둔다. 도요타자동차의 전략과도 비슷한데 A/S 등의 지원 역할이 중요하기 때문이다. 부분이 아니라 전체 시스템의 우월성에 중점을 두고 있다.
세 번째 차이는 회사 대응력의 차이다. 타 패키지 회사는 제품 판매중심의 조직인 반면 우리는 컨설팅, R&D, SI 부문의 조직을 가지고 있다. 물류현장에 있는 사람들로부터 화제를 듣고 힌트를 얻어 그것을 패키지 구축에 응용한다. 현장 컨설팅의 피드백과 SI 대응, 커스터마이즈 환경에 대한 적응력 등이 타사와 다른 차이점이다.
네 번째 마케팅 전략으로는 프레임웍스의 파트너 제도를 들 수 있다. 앞서 말한 데로 각 국가의 최고 파트너들과 네트웍을 구축하고 있다. 현재 50개 기업과 파트너 관계를 맺고 있다. 일년에 정기적으로 4번의 미팅과 세미나 등을 개최하면서 유대관계를 유지하고 있다. 이런 자리를 통해 파트너들이 제안한 안건과 문제점, 최종 엔드유저에 대한 과제 등을 도출해 공유한다. 파트너 간에는 기브 앤 테이크가 기본이다. 파트너 회의를 통해 각 기업들이 가지고 있는 노하우를 공유할 수 있는 토양을 만들어 가고 있다. 한국의 업계나 학계에도 자극제가 될 것이다. 2년 반 째 이 제도를 시행하고 있는데 9회 째를 맞이했다. 또한 대학교와 공동 개발을 추진하고 있다. 대학과의 교류는 우수한 인재에게 자연스럽게 접근할 수 있는 길이다. 대학과는 리쿠르트 환경을 만들어 가자는 얘기도 주고받고 있다. 이외에도 물류관련 언론매체의 기자들과도 유대관계를 맺으면서 정보 네트웍을 구축하고 있다.

*솔루션의 기술적 차이는?
-창업부터 오브젝트를 지향했다. 그래서 프로그램은 부품화·모듈화해서 만들었다. 예를 들면 자동차, PC 등과 비슷한 개념인데 전체의 조화를 생각하면서도 새로운 것을 만들어 내는 것이다. 이럴 경우 개조나 성능 향상을 단기간에 안전하게 할 수 있다. 프레임웍스는 초기부터 그런 구동 시스템을 만들어 왔다. 결과적으로 안전성을 인정받고 있다. 24시간, 365일 논스톱으로 안전하게 대량의 데이터를 처리할 수 있는 것이다. 실제 모 카메라 회사에 우리 솔루션이 납품 됐는데 그 회사의 아이템 수는 50만 개나 되며 하루에 1천만 트렌젝션이 일어나는 데도 도입 이후 한 번도 스톱이 안 됐다.

*신제품 개발 동향은?
-최근에 인터넷 ADSL이 보급되면서 거기에 맞춰 작년 3월부터 MS와 닷넷 버전을 공동개발하고 있다. 실질적인 개발은 2001년부터 착수했으며 완성 단계에 있다. 발표는 올 연말쯤이 될 것으로 예상하고 있다.
종래 제품은 공장, 물류센터 등 다수의 재고관리가 가능했다. 여기에 닷넷 버전이 나오면 세계적으로 리얼타임 상황 파악이 가능한 시스템이 완성되는 것이다.
기존의 iWMS와 닷넷의 역할은 다르지만 공존 할 수 있도록 개발하고 있으며 일부 기업에서 테스트 중이다.

*최근 실적과 비전은?
일본 내에서도 iWMS는 대기업을 중심으로 도입되고 있는 시스템이다. 지명도, 인지도가 많이 올라간 상태다. 얼마 전 마쓰시다전기에서 직접 우리 회사를 지명해 계약이 이뤄졌다. 이번 계약은 세계에 흩어져 있는 마쓰시다의 글로벌 기업들이 가지고 있는 각 물류센터에 iWMS를 공급하는 것으로 1년 1기 계약을 진행중이다. 6억 5천만 엔의 큰 규모다. 1기 계약이 잘 진행되면 5∼10년의 장기 계약도 가능하다고 본다. 이외에도 벨기에 등 유럽에 진출해 있는 후지필름, JVC 등에도 납품실적을 가지고 있다. 해외 시장 진출은 6년 전 싱가포르가 처음이며 인도네시아, 말레이시아, 태국 등에 진출했다. 한국시장은 98년 동부철강 프로젝트 건으로 처음 진출했다.
SCM은 최종적으로 글로벌 시장을 목표로 하는 것이지만 우리는 일단 아시아 시장에 전념한다는 것이 모토다. 각 국의 동북아 물류거점 확대 전략에 따라 제품 버전을 맞춰 갈 것이다. 그러기 위해 아시아 각 국의 환경에 대해 이해를 잘하는 기업과 파트너 관계와 커넥션을 유지하면서 시장을 개척해 나갈 것이다.
유럽이나 미국 시장이 크지만 아시아의 동북아 물류 거점이라는 비전을 보고 핵심 역량을 투입할 계획이다. 세계시장에 진출해 있는 기업들이 우선 목표다. 미국이나 유럽의 시스템 오퍼레이션은 심플하다. 오히려 시스템 오퍼레이션은 한국이나 일본이 더 어렵다. 때문에 중국, 한국에서 미국 등으로 진출하는 것보다는 미국 등에서 한국으로 진출하는 것이 더 쉽다고 본다.

*CJ시스템즈를 통해 솔루션을 공급하는데 한국시장에 대한 기대치는?
-CJ시스템즈를 선택한 이유는 기업 이미지와 실력이 있다고 판단했기 때문이다. 마케팅 역량을 발휘할 수 있도록 지원할 것이다.
CJ시스템즈와는 1차로 3년 계약을 맺었는데 2∼3년차 내에 좋은 성과가 있을 것으로 기대한다. CJ시스템즈가 의욕적이니까 한국내 넘버원이 되길 바란다. 계약 건수나 구축 사이트는 CJ시스템즈가 밝혀야 할 목표이고 우리는 라이센스 비용으로 3억 엔 정도를 기대하고 있다. 지난 1월 20일 중국시장에도 진출했는데 중국에서는 4억 엔을 기대하고 있다.

*한국정부의 ‘동북아 물류중심지’ 구상에 대한 일본내 반응은?
-한국의 경우 물류나 IT 정책이 정부차원에서 활성화되는 것 같다. 인천공항이나 부산항 등을 적극 개발하는 것이 그것이다. 특히 민간기업을 중심으로 동북아중심지 구축을 추진하는 경우도 있다. 예를 들면 지난해에 SK글로벌에서 분사한 ‘MFL’같은 기업이 그런 경우다.
중국도 마찬가지다. 상하이, 진천 등 각 지역마다 경쟁과 조율을 통해 동북아 중심지를 꾀하고 있다.
일본은 정부 차원에서 적극 지원을 안 하는 편이다. 반면 중국, 한국, 싱가포르는 지정학적으로 좋아서 정부 차원의 지원이 많은 것 같다.
일본의 물류행정는 항만 설비 등의 투자보다는 도로, 다리 등의 하드웨어 중심으로 이뤄지고 있으며 이후의 다음 단계는 없다고 판단된다. 그런 면에서 일본은 세계적 수준에서 아시아 허브가 안 된다고 본다. 물론 일본에서도 하까다, 고베 등 5대항을 중심으로 물류거점화를 하는 움직임 있지만 전체 구성은 아니고 부분적인 움직임 밖에 없다.
일본은 부분적으로 움직이며 반면 싱가포르, 한국 등은 자발적으로 이뤄지는 소프트웨어가 잘 돼 있다고 본다.

*일본 물류기업들의 IT·정보화 수준은?
-물류기업 쪽에서 ERP를 도입하기 시작한 것은 ′97년부터다. 물류기업에서도 소프트웨어에 대한 관심이 많다. 물류센터의 자체 개발 과정을 거친 후 지금은 패키지 도입을 많이 하고 있다.
*일본내 물류업계의 구조 변화 움직임은?
-최종 엔드유저에게 리피트 할 수 있는 기업이 성장성이 있다. 과거 큰 기업은 덩치가 크다 보니까 그런 진행에 신속하지 못했다. 오히려 중견기업이 빨리 대응하고 있다. 대기업간에도 신속대응을 못하면 M&D가 될 것이다. 이런 경향은 향후 급속히 진행될 것으로 예상된다. 최근 일본 택배사인 야마토, 사가와, 리스, 일본통운 등이 설립한 푸드워크 익스프레스라는 기업이 도산을 했다. 또 니산자동차는 계열회사였던 반테크라는 기업이 경영악화가 이어지자 결국 3PL로 독립시켰다. 올 4월에는 후지필름 로지스틱스와 제록스 유통기업이 합병을 통해 새로운 물류회사를 설립한다. 후쿠야마통운과 히타찌도 물류업무 제휴를 맺었다.
2, 3년 전부터 이런 경우가 발생하고 있다. 다만 외국의 경우는 주가 등 회사의 성장 가능성이 있을 때 매각하는 데 비해 일본은 버틸 때까지 버티다 M&D를 한다.
결국 대부분의 기업이 코스트 중심에서 이익지향으로 가야하지 않나 생각한다.
<김성종 기자>