“물류영업은 컨설팅영업을 해야 한다”
21세기 유통전문서비스업체를 표방하며 지난 3월 설립된 CJ GLS의 영업팀은 8명으로 구성. 모두 대졸출신자들로 하나같이 “물류에 살고, 물류에 죽겠다”는 억척물류맨들이다. 이들중에는 D생명 부회장의 아들도 포함되어 있다.
차팀장의 영업방식은 대상기업과 영역을 선정하게 되면 대표와 실무부서장의 인맥과 물류정보를 철저하게 조사하는 것부터 시작된다. 최종결정은 대표나 부서장이 결정하는 사안이기 때문에 주변인맥을 파악하는 것도 영업전략상 대단히 중요하기 때문이다. 그런다음 기업의 아웃소싱이나 상물분리의 유무 등을 파악한 후 영업물류툴을 작성해서 실무자를 만난다.
“우리는 장사가 주목적이 아니다. 시행착오를 경험한 선진기업으로서 노하우를 제공하고, 아웃소싱해서 기업물류를 혁신하기 위한 것이다”라며 물류자산을 공유하고자 하는 것이 궁극적인 목적이라고 말했다.
최근에는 제조 및 유통기업간 공동물류를 위한 영업활동에 주력, CJ GLS설립후 한달반동안 무려 60개업체와 접촉하여 대부분 긍정적인 반응을 얻었고 5개업체와 계약하는 성과를 거둬 프로영업인들의 면모를 보여주었다.
차팀장은 “물류영업은 눈에 보이는 상품을 파는 게 아니라 눈에 보이지 않는 서비스나 시스템을 팔아야 합니다. 그리고 자신이 물류전문가라는 인식을 가지고 있어야 고객의 애로사항을 해소해 줄 수 있는 공동물류방법을 제안해 줄 수 있다는 점에서 컨설팅영업이라고 해도 과언이 아닙니다”라고 강조했다.
그는 지금까지 회사내의 물류혁신을 주도해오면서, 포장표준화, 파렛트표준화 및 파렛트풀시스템(92)을 도입하였고, 광역 및 지역물류센터개념을 국내 최초로 도입하였다. 최근에는 생산과 판매의 제고를 종합조정하는 종합컨트롤센터(TCC)를 만들어 재고의 획기적인 감축 및 물류센터의 업무부담을 30% 감축시켰다. 또한 ’92년부터 6년간 9개 물류센터를 신규 구축하면서 부지구입부터 센터설계, 건축후 운영시스템 정착까지 효율적인 물류센터구축업무를 직접 담당했다.
그 결과 농협중앙회 기흥물류센터 설계 및 설비설치컨설팅을 수행하여 큰 효과를 낸 바 있다. ’96년에는 그간의 공적으로 제일제당이 한국물류대상 석탑산업훈장을 받는 데 크기 기여하였다.
차팀장은 “물류영업은 너무도 재미있고 신이난다”며 일에 얽매이기 보다는 일을 즐기면서 영업을 하고 있다. 그래서 그는 우리나라 물류산업의 또다른 장을 여는 선구자로서 이름을 남기고 싶어한다. 또한 고부가가치 물류서비스를 개발해 그동안 부가가치가 없다고만 인식됐던 물류의 새장을 열겠다는 바램이다. 그러기 위해서는 물류전문가로서의 자질을 갖추는 것이 무엇보다 필요하다고 강조한다.
그는 정부에도 CJ GLS물류사업의 목표중 하나가 국가의 물류경쟁력확보 및 공동물류를 통한 차량감소, 유류절감, 공해방지 등이라는 것을 강조하여 정부의 외국인 투자유치에 국내에 우수한 물류전문기업이 있다는 것을 정부홍보전략에 이용해 달라고 알려주고 싶은 심정을 토로했다. <정락인 기자>