인코텀즈(Incoterms)는 ‘International commercial terms’의 약자로 정형거래조건 또는 무역거래조건이라고 한다. 국제적으로 표준화된 무역 용어다. 인코텀즈는 1980년부터 10년마다 개정되곤 하는데. 금년 2020년 1월에 개정되었다. 인코텀즈가 유라시아 지역에서는 어떻게 사용되는지 살펴보자. 이번 호에서는 우리나라·중국이 수출하고, 러시아나 중앙아시아에서는 수입하는 경우로 설명하고자 한다.

2020 Incoterms
수출자가 국제운송료을 지불하는 C, D그룹은 7가지가 있다. 
1) CFR : Cost and Freight : (수출자가) 도착항구까지의 비용과 운송료를 지불한다.
2) CIF : Cost, Insurance and Freight : 도착항구까지의 비용, 보험료, 운송료를 지불한다. 
3) CPT : Carriage paid to : 정해진 목적지까지의 운송료를 지불한다.
4) CIP : Carriage and insurance paid to : 정해진 목적지까지의 운송료와 보험료를 지불한다.
5) DAP : Deivered at Place : 목적지까지 운송하되, 화물을 내려주진 않는다.   
6) DPU : Delivered at Place Unloaded : 목적지까지 운반하되, 화물을 내려놓는다.
7) DDP : Delivered Duty Paid : 목적지까지 운송 뿐 아니라, 수입 통관해 주면서 관세까지 지불한다. 
수입자가 운임을 지불하는 F, E 그룹에는 4가지가 있다. 
8) FCA : Free Carrier : 수출국가의 지정된 장소에서 (수입자가) 화물을 인도받는다. 
9) FAS : Free Alongside Ship : 수출항구의 선박 측면에서 화물을 인도받는다.       
10) FOB : Free on Board : 선박 위에서 화물을 인도받는다. 
11) EXW : Ex-Works : 수출국가의 출하장소에서 화물을 인도받는다.   

유라시아 인코텀즈, D -> C -> F 그룹으로 변해가다
러시아, 카자흐스탄, 우즈베키스탄 등 유라시아 지역의 국가들은 국제무역에 뛰어든 지 얼마 되지 않았다. 1991년 소련이 무너진 것이 30년도 채 안 된 셈이다. 그렇다보니 예전에는 국제운송을 제대로 할 줄을 몰랐다. 물론 수입 관세를 누가 어떻게 계산해서 지불해야할 지도 몰랐다. 따라서 그냥 우리나라, 중국, 유럽, 미국의 수출자들이 모스크바, 알마티, 타슈켄트, 울란바토르, 리가, 함부르크, 헬싱키 등 목적지 근처까지 최대한 도착시켜주기를 바랐다. 그래서 1990년대에는 D그룹의 인코텀즈가 유행하였다.

2000년대 들어서면서부터는 모스크바와 페테르부르크, 시베리아, 타슈켄트, 알마티 등에 글로벌 공장들이 들어서면서 세관은 정식 통관을 시작하였다. 제대로 된 인보이스, 팩킹 리스트를 작성해야 했고 수입자는 관세와 부가세를 제대로 내기 시작하였다.

수입자가 관세를 내다보니, 자연스럽게 인코텀즈도 변경되어갔다. C그룹으로 넘어간 것이다. 즉, 수출자들이 블라디보스토크, 페테르부르크, 오데사, 두바이 항구나 내륙에 위치한 모스크바, 알마티, 타슈켄트, 울란바토르 등 중요한 역까지만 운송해주었다.

그런데 2010년이 넘어가면서부터는 대부분의 러시아, 우즈베키스탄, 카자흐스탄. 몽골의 대형 수입자들이 자국의 운송사들을 통하여 직접 국제운송을 시작하였다. 아무래도 해상 구간은 쉽지만, 도착하는 유라시아 지역의 철도 운송이나 내륙 운송을 수입자들이 더 잘 파악해 나가면서 F Term으로 변경되었다. 부산이나 상해 항구에서부터 유라시아의 수입자들이 화물을 운송하기 시작한 것이다. 실제로 러시아의 FESCO, Trans Container, 카자흐스탄의 KTZ Express, 중국의 COSCO, Sinotrans 등 유라시아의 주요 철송사들이 복합운송을 본격적으로 시작하였다. 요즘은 웬만한 대형 수입상들은 FOB 상해, 인천, 부산, 호치민과 같은 인코텀즈를 사용한다.

가장 기본적인 인코텀즈 : CIF, CFR
CFR, CIF는 수출자가 해상 운송료(와 보험료)를 지불하고, 수입자가 내륙 운송을 지불한다. 우리나라에 위치한 본사와 러시아에 위치한 해외법인 간에 거래할 때, 가장 선호하는 인코텀즈다.

만약 A전자 러시아 판매법인이 A전자 우리나라로부터 원자재를 수입할 때. CIF 보스토치니 항구 조건으로 거래하면서 A전자가 부산에서 모스크바까지의 운송사를 B운송사로 지정했다고 치자. 이 경우 A전자 본사는 보스토치니 항구까지 달러로 A운송사의 본사에 해상 운임을 지불하고, A전자 러시아 판매법인은 보스토치니 항구에서 모스크바 공장까지의 운송비를 B운송사의 러시아법인에 루블로 지불하게 된다. 반대로 A전자 본사에서 B운송사 본사에 해상과 내륙 운송을 모두 지불하는 CIP 모스크바 인코텀즈를 사용한다면 회계 재무적으로도 아주 깔끔하고 간단해진다.

그럼 왜 굳이 복잡하게 본사는 해상을, 러시아법인은 내륙을 나누어서 정산해야 하는 ‘CIF 보스토치니 항구’라는 인코텀즈를 사용하려는 것일까?

먼저 A전자의 러시아 판매법인 입장에서는
1)철도, 트럭 등 내륙 운송료에 부과되는 부가세를 환급받을 개연성이 높아진다. 물론 국제 운송이라서 부가세가 0%인 경우도 있긴 하지만, 20%의 부가세가 부과되는 부분도 있다.
2)루블을 달러로 환전해서 우리나라로 해외 송금을 할 필요가 없어진다.
3)해상 운임은 선적 기준에 의거하여 지불하지만, 내륙 운송료는 통상 도착 후 지불하므로, 자금 흐름이 약간 개선된다. 
4)수입자로서는 관세 산정을 할 때도 쉽다. 관세는 CIF 국경기준이므로, CIF 불라디보스토크라면, 인보이스의 적힌 금액대로 세관에 신고하면 된다. 만약 CIP 모스크바 기준으로 수출가격이 인보이스에 적혀 있으면, 다시 세관과 운송사는 내륙 운송료만큼 금액을 뺀 후에 관세를 산정해야 하는 번거로움이 있다.
5)대신 운송사를 선정할 때 본사가 우리나라에 있고, 러시아에도 해외법인이 있는 운송사를 고르는 것이 정산하기에 보다 편리하다. 만약 해상 운송사와 내륙 운송사를 일치시지 않으면 복잡해진다. 해상 구간에서 C선사가 운송하고, 내륙 구간에서 D운송사가 하면 모스크바까지 무려 10,000km다. 해상 운송하는 운송사에서는 컨테이너를 반납해 달라고 하는데 모스크바까지 내륙 운송하고 나면, 다시 보스토치니 항구까지 10,000km를 반납해 주기는 어렵다. 그래서 보스토치니항에서 컨테이너를 변경하는 재작업을 해야 한다. 통관료, 재작업료가 상당하고 시간도 오래 걸린다. 이에 해상 운송과는 다르게 철도 복합운송을 하는 경우에는 운송사가 제한되어 있다.

한편 CiF/CFR 인코텀즈를 사용하는 경우, P운송사의 러시아법인 입장에서는
1)해외법인의 매출을 증가시킬 수 있다.
2)러시아 루블로 운송료를 지불하게 되는 경우에는 루블이 매년 약 15% 정도 평가절하가 되므로 P운송사의 러시아법인으로서는 환차손이 발생할 개연성이 있다. 하지만 반대로 그만큼 운송경쟁력이 생기면서 경쟁할 포워더가 적다. 본사와 러시아법인을 동시에 가진 포워더만 참여할 수 있고, 루블을 받을 수 있는 포워더만 운송에 참여하므로, 그만큼 운송 수익이 다른 일반 해상 구간보다 높은 편이다.
3)한편 정산을 편하게 하기 위해서 인코텀즈를 무사한 채 그냥 본사 또는 해외법인이 모두 일괄적으로 고객과 정산하면 나중에 정산이 흐트러지면서, 추후에 상당히 적지 않은 벌금이 부과될 수 있다. 따라서 고객이 CIF/CFR를 사용해서 해상과 내륙을 구분하는 경우에는, 운송사도 반드시 해상과 내륙을 구분해서 정산하면 된다.  

즉, 러시아에 진출한 대규모의 판매법인은 되도록 CFR/CIF 보스토치니 항구나 페테르부르크 항구 등을 사용하되, 만약 CIF/CFR 인코텀즈를 사용하였다면 러시아에 법인이 설치된 운송사를 사용함이 좋다.

통상 내륙운송에서 사용되는 CPT, CIP
CPT, CIP는 중앙아사아의 내륙 지역에서 흔히 사용되거나 러시아의 경우 소규모 물량에 사용하는 인코텀즈다. 수출자가 수출항구에서부터 해상 운임 뿐 아니라, 내륙의 정해진 목적지까지의 운송료(와 보험료)를 지불해준다. T제과 본사가 T제과의 카자흐스탄 딜러와 CIP 알마티 조건으로 거래하면서, L운송사를 지정했다고 치자.  CIP 알마티 조건은 어떠한 특징이 있을까?

T제과와 T제과의 카자흐스탄 딜러로서는
1)T제과는 부산~청도까지의 해상 운송료 뿐 아니라, 중국 철송료와 카자흐스탄 철송료를 지불한다.
2)T제과의 매출이 커진다.
3)딜러는 선임 뿐 아니라 내륙 운송료까지 환전을 해서 상품대금을 T제과에 달러로 송금해야 하니. 딜러가 환차손을 입을 가능성이 있다. 
4)중국 철송료와 카자흐스탄 철송료가 모두 영세율이라서, 운송 부가세가 부과되지는 않는다. 따라서 내륙 운송료를 딜러가 탱게(카자흐스탄 화폐 단위)로 직접 지불한다고 해서, 운송 부가세가 절감되지 않는다.
5)운송료 지불에 대한 카자흐스탄의 복잡한 회계-정산 프로세스를 거치지 않으므로 수입자로서는 회계-재무적으로 편리하다.

CPT, CIP에 대하여 운송사의 입장에서는
1)본사에서 모두 매출을 발생하고, 대부분의 철송료 원가를 중국과 카자흐스탄 운송사에 지불하니. 회계-정산 업무가 간단하고 편리해진다.
2)중앙아시아에 진출한 해외법인이 매출을 끊지 못하다 보니. 대부분 중앙아시아법인의 역할이 본사의 연락사무소 기능에 그칠 수 있다.
3)중앙아시아 지역은 해외법인이 없는 어느 물류회사라도 운송 시장에 진입할 수 있어서, 운송사간 경쟁이 심하고 마진이 적다. 

DAP. DPU, DDP
유라시아의 수입자가 국제 운송을 잘 모를 때 사용하는 인코텀즈다. 보통 소규모 업자로서 운송이나 통관에 대한 체계적인 내부 시스템이 없거나, 1~2회성의 단발성 운송일 때 사용한다. 수출자가 다 알아서 수입자가 정한 구간까지 운송해준다.

DPU는 2020년에 처음 선보인 인코텀즈인데. 도착지 터미널/항구/역에서 양하비용까지 지불해준다. 통상 양하비용은 수입자가 지불하므로, DPU는 그다지 많이 사용되어지진 않을 것 같다. DDP는 관세까지 수출자가 내야 하는 경우라서, 일단 완제품을 수입해서 쌓아두고 판매하는 경우에 사용할 수는 있다. 일부 자동차 계열의 대기업에서 사용하지만, 되도록 유라시아 지역에서는 사용하지 않는 것이 낫다.      
   
FCA, FAS, FOB, EXW
유라시아의 수입자가 국제 운송을 아주 잘 알거나 대규모 물량을 가지고 있을 때, 사용하는 인코텀즈다. 가장 선호하는 인코텀즈는 FOB 항구/역이고, FCA 창고나 FAS도 가끔씩 사용되는 반면에 EXW는 거의 사용되지 않는다.  

우리나라 G자동차로부터 자동차 부품을 수입하는 우즈베키스탄 수입업체가 FOB 인천항으로 수입한다고 치자. 왜 FOB를 사용하려는 것일까?
1)유라시아는 내륙 운송료가 비싸기 때문에. 운송비 비중도 상당히 높다. 내륙 운송에 대하여 우리나라의 수출자보다 현지에서 살고 있는 수입자가 훨씬 더 잘 알고, 대규모 물동량을 가지고 운송료도 더 저렴하게 책정할 수 있다. 
2)G자동차의 매출이 줄어드는 반면에, 현지 운송법인의 매출이 늘어난다.
3)현지에서 도착 기준으로 운송사에 지불할 수 있으므로 수입업체의 현금 흐름이 좋아진다.
4)상품 가격과 운송료를 구분함으로써, 수출자의 상품 가격과 운송료를 나눌 수 있으므로 상품 가격 자체가 적정한지를 제대로 비교 파악할 수 있다. 즉, 물량이 큰 수입업자는 FOB 로 진행 시 가장 경쟁적인 비용 구조를 만들어낼 가능성이 높다.
5)물류사들이 수입업체의 물류 담당자들에게 영업을 경쟁적으로 하기 때문에 수입업자들이 선호한다.     
유라시아 지역과 거래하는 수출입업체들은 FOB, CIF, CIP, DAP 중 어떤 것이 더 적절한 지에 대하여 고민할 필요가 있다. 어떤 인코텀즈를 사용하느냐에 따라서 비용을 절감할 수 있고, 서류나 업무가 대폭 줄어들 수 있다. 본사와 해외법인 간 거래할 때나 수출자가 갑인 경우에는 CIF, CIP를 사용하는 것이 낫고 대규모로 수입하는 경우이거나 수입자가 갑인 경우에는 FOB가 적합하다. 운송사는 고객의 인코텀즈에 맞춰서 정산하면 된다.

유라시아에서도 CIF와 FOB가 가장 일반적인 인코텀즈다.