김영민의 新유통물류 Story
새로운 희망과 도전을 향한 을미년 호가 힘차게 출발했다. 바라는 목표점과 상황은 다르지만 자신이 원하는 목표를 달성하기 위해 반드시 필요한 기본 사항이 있다. 첫 번째는 그 목표에 도달할 때까지 절대로 포기하지 않는 자세이고, 두 번째는 목표에 도착하기까지의 시간이다.
지금까지의 많은 실패 사례를 분석해 보면 문제가 되는 것은 주로 시간이라는 것을 알 수 있다. 대부분 짧은 시간에 엄청난 성공을 거두기 위해 과속을 하는 것이다. 혹시 지금 자신이나 자신이 속한 회사의 업무에 있어서 과속을 하고 있는 것은 아닌지 살펴볼 필요가 있다. 그렇지 않으면 지금 실패를 향해 페달을 밟을 수도 있다.
드라마 ‘상도’에서 조선시대의 거상 임상옥이 가지고 있었다는 ‘계영배(戒盈杯)’의 의미를 생각해볼 필요가 있다. 계영배는 ‘가득 참을 경계하는 잔’이라는 뜻으로, 과음을 경계하기 위해 술이 일정 이상 차면 술이 새어나가도록 만든 잔이다. 힘차게 출발하는 이 시점이야말로 계영배의 뜻을 잘 되새길 필요가 있다.
데이터 속 거짓 신호를 찾아라
전략도 유행을 타는지라 최근 많은 CEO가 ‘선택과 집중’을 해야 한다고 말한다.
먼저 무엇을 할지 선택을 하고 선택을 했으면 선택한 그 영역에 핵심 역량을 집중해서 목표를 달성해야 한다는 것이다. 그런데 ‘선택과 집중’은 전제가 하나 있다. 바로 선택을 먼저 해야 한다는 것이다.
그러나 그 선택이 올바른 선택인지 아닌지는 결과를 봐야만 알 수 있다. 누구도 미래를 볼 수는 없다. 미래를 볼 수 없는데 올바른 선택을 한다는 것은 어떻게 보면 논리적 오류라 할 수 있다. 그러므로 어떤 과정을 거치면서 선택을 하는지 눈여겨 봐야 한다.
대부분의 회사는 엄청난 데이터를 가지고 그 데이터의 숫자를 보면서 선택을 한다. 그래서 데이터가 많으면 많을수록 좋은 것이라고 신봉하는 CEO나 리더가 있다.
데이터는 어떤 방향으로 나아가는지를 알려주는 신호가 될 때에만 많으면 많을수록 좋은 것이라 할 수 있다. 그러나 많은 데이터 속에는 거짓 신호가 숨어있을 수밖에 없다. 그러므로 우리가 지금 숫자로 보거나 그래프로 보는 많은 자료 속에는 거짓 신호가 포함되어 있음을 절대 잊어서는 안 된다.
방대한 데이터와 숫자 속에 숨어있는 거짓 신호를 어떻게 구분할 것인지가 그 회사의 선택에 있어서는 제일 중요한 핵심이 될 것이다. 지금 자신이 속한 회사가 데이터와 숫자 가운데 거짓 신호를 어떻게 구분하고 있는지 살펴보길 바란다.
혹시 여러분이 속한 회사가 해당 팀에서 데이터를 분석해서 자료를 만들고 공개 회의에서 그 회의 자료를 발표하고 회의에 참석한 경영진과 관계 팀장들이 그 자리에서 선택을 한다. 그리고 그 선택한 전략에 핵심 역량을 집중해서 열심히 도전하고 있다면 지금 당장 그 일을 중단하고 다시 되돌아볼 것을 감히 요청드린다.
그리고 다음 질문을 꼭 해보길 바란다. ‘고객이 어떻게 행동하는지 관찰하고 분석한 적이 있는가?‘
지금 우리가 보고 있는 데이터와 숫자는 고객이 행동한 결과물일 뿐이다. 우리는 고객이 행동한 결과만을 가지고 고객의 행동을 분석하고 앞으로 어떤 선택을 하는지를 결정한다. 그래서 엄청난 괴리가 발생하고 이 괴리로 인해 우리가 보고 있는 많은 데이터와 숫자에는 거짓 신호가 숨어있게 된다.
결국 고객의 행동 패턴을 관찰하고 분석해서 지금의 데이터와 숫자를 비교하지 않았다면 우리는 올바른 신호와 잘못된 신호를 구분할 수 없다. 그렇게 구분하지 않은 자료를 가지고 선택을 한 것이라면 그 선택이 올바른 선택이 될 확률은 더욱 작을 수밖에 없다.
기업이 한 선택이 그 기업을 올바른 방향으로 이끌고 있는지 아니면 잘못된 방향으로 이끌고 있는지 판단하고 싶다면 이 부분을 진단해 보면 알 수 있다.
물류시대를 맞이해 기존의 잘못된 점을 개선하고 성장하기 위해 물류를 리디자인해야 한다. 이 때에 반드시 고객의 행동 패턴을 관찰하고 분석한 후 물류를 어떤 방향으로 리디자인할 것인지를 선택해야 선택의 오류를 줄일 수 있다.
예를 들어 현재 시점에서 물류 리디자인과 관련한 주요 키워드는 1인 가구, 모바일, 직구라고 할 수 있다. 특히 1인 가구의 경우 2010년을 기점으로 4인 가구 비율을 이미 넘어서고 있고, 이와 같은 1인 가구의 증가에 가장 발 빠르게 대응하고 있는 곳이 바로 유통회사들이다. 현재 많은 기업들이 1인 가구가 계속 증가하고 있다는 숫자에 근거해서 1인 가구에 맞는 상품 개발을 선택하고, 여기에 역량을 집중하고 있는 추세다.
특히 오프라인 유통기업들은 온라인에 집중하면서 1인 가구 상품에 승부를 걸고 있는 분위기다. 온라인 전용 물류센터를 구축하고 1인 가구를 위한 합포장 서비스를 통해 온라인에서의 시장 점유율을 확보하기 위해 치열한 경쟁을 벌이고 있다.
현재 대부분의 유통기업들이 선택해서 역량을 집중하고 있는 온라인 전용 물류센터와 이를 통한 합포장 서비스가 올바른 선택이었는지를 분석하고자 한다면 1인 가구들의 온라인 주문행동 패턴을 관찰해 보면 된다.
1인 가구가 어떻게 온라인 주문을 하고 있는지 관찰하려면, 주변에 1인 가구로 사는 직장 동료나 친구, 지인들에게 다음과 같이 질문해 보면 된다.
‘집에서 요리를 해서 밥을 먹는가?’, ‘요리를 하기 위해 필요한 식재료를 인터넷으로 주문하는가?’, 이 두 가지만 물어보면 된다. 혹시 자신이 1인 가구라면 더욱 쉽다. 본인이 요리를 하기 위해 온라인에서 식재료를 주문한 적이 있는지는 본인이 제일 잘 알고 있지 않은가?