그러나 이러한 사업자도 순수하게 운송 업무만을 놓고 보면 이익이 그다지 나지 않고 있는 것이 현실이다.

운송사업자가 운송 업무로 이익을 낼 수 없다면 문제는 심각하다. 일반적으로 피(fee, 수수료) 방식 계약에서는 화주와의 계약에 ‘운임’이라는 개념이 없다. 이러한 계약에서는 서비스 전체에서 일정한 이익을 거둘 수 있으면 그것으로 충분하다. 그러나 같은 피 방식 계약을 체결하고 있는 사업자 중에도 이익률의 차이는 존재한다. 그 이유는 무엇일까.

그것은 같은 수수료로 계약해도 저비용 운영(low cost operation)이 가능한 사업자와 그렇지 않은 사업자 사이에 수익의 차가 발생하기 때문이다. 그리고 이러한 운영의 노하우에 따른 이익 격차는 시간이 갈수록 점점 더 벌어진다.

물류센터를 중심으로 센터 관리, 운영, 배송 등의 일관업무를 실시하는 사업자 가운데는 두 가지 타입의 사업자가 있다. 먼저 창고업을 기본으로 운송 업무에 참여한 사업자와 운송업을 기본으로 물류센터를 함께 운영하는 사업자이다. 전자는 센터 내 운영 노하우가 뛰어나고 후자는 배송에 관한 운영 노하우가 뛰어나다. 그러면 센터와 배송 양쪽 모두에 뛰어난 노하우를 가진 사업자가 가장 높은 수익률을 달성한다고 해도 과언이 아니다.

운송사업자는 먼저 본업인 운송업무로 이익을 도모하는 것이 중요하다. 그런 다음 물류센터 운영으로도 이익을 내는 것이 가장 좋다.

그러면 운송업무 만으로 수익성을 향상하기 위해서는 어떻게 하는 것이 좋으며 센터업무로 수익성을 향상하려면 어떻게 해야 좋은지를 알아보자. 이와 함께 센터로 배송할 때 수익성을 향상시킬 수 있는 방법에 대해서도 검토하기로 한다.

특히 같은 운송 업무라도 근거리 수송과 장거리 수송은 엄연히 틀리기 때문에 여기서는 근·중거리 수송, 중·장거리수송, 특수화물수송, 시스템화수송, 니치수송으로 수송의 종류를 분류해 각각의 수익성 향상 방법에 관해 설명하기로 하겠다. 그리고 이러한 다양한 수송 분야를 개별 검토하기 전에 앞서 전제가 되는 두 가지 기본 조건에 관해 먼저 설명한다.

1. 근·중거리 수송을 통한 수익성 향상

① 3효율(적재율·실차율·회전율)의 향상
물류 사업자들의 수익구조를 살펴보면 운송 업무를 기본으로 하는 사업자가 압도적으로 많다. 문제는 앞서 말했듯이 경영의 기반인 운송업무의 수익이 낮다는 것이다.

운송사업자가 수익을 늘릴 수 있는 방법 가운데 가장 먼저 머리에 떠오르는 것은 운임을 올리는 것이다. 그러나 이는 말하기는 쉬어도 현실적으로는 어렵다(물론 개중에는 운임을 올린 사업자도 소수 존재한다. 연료비가 상승하면서 전체 코스트가 증가하면 일반적으로 연비 할증(fuel surcharge)이라는 방법을 쓰는데 이처럼 연료가 아닌 실제 운임을 올리는 경우에도 할증비라는 개념을 적용할 수 있다. 운임 상승은 기본 계약을 바꾸는 것이라 어렵지만 이는 계약 외 옵션이라는 것이다).

현실 경영에선 운임상승이 불가능하진 않아도 어렵다는 것을 모두 다 알고 있다. 이런 상황은 거의 모든 트럭 운송사업자에게 적용되는 공통 요인이지만 그래도 수익성을 높이는 사업자는 분명히 존재한다. 이런 차이가 생기는 것은 <그림1>에서 보는 것처럼 ‘터널’ 안의 구조가 다르기 때문이다.

잠시 다른 이야기를 해 보자. 현대는 정보가 흘러 넘쳐 선택이 어려운 시대라고들 한다. 정말로 그런 것일까. 예를 들어 기업에 관한 ‘진짜 정보’라고 할 수 있는 내용은 우리 주위에 과연 얼마나 될까. 신문이나 잡지들은 연일 회사나 기업에 관한 정보를 내놓고 있고 기업의 경영자를 초빙한 강연 등도 활발히 열리고 있다. 이를 통해 기업의 이념이나 경영방침, 보다 깊게는 기업 실적과 동향 같은 것도 알 수는 있지만 엄밀히 말해 이런 내용은 위의 그림에서 터널과 같은 것이다.

‘진짜 정보’라는 것은 터널 안의 내부 구조가 어떻게 되어 있는지를 아는 것이다. 그러나 기업이 홈페이지나 신문기사, 강연에서 이런 정보를 얻는 것은 거의 불가능하다. 정보 수단이 발달한 현 시대는 얼핏 보면 정보가 풍부한 것 같아도 실제로 범람하는 것은 광고나 뉴스에 지나지 않는다.

다시 원래 주제로 돌아가 보자. 중요한 것은 터널 안의 내부구조이다. 이것을 알면 운송 업무로 높은 수익을 내고 있는 트럭 운송사업자가 어떻게 이를 실현하고 있는가를 알 수 있다. 그런데 그런 업체들을 직접 취재해본 결과 고수익의 비밀은 의외로 간단하다는 사실을 알았다. 그 이유는 운송 업무로 생산성을 높이는 방법은 사실 극히 한정되어 있고 핵심적인 구조 또한 간단하다.

몇 가지 뛰어난 사례들을 모아 각각을 개별 분석해보면 결국 공통된 구조는 적재율을 향상하거나 실차율을 향상하는 구조, 차량 회전율을 향상하는 구조나 혹은 그들의 조합으로 이루어져 있다. 실제로 운임을 높이거나 코스트를 삭감하는 방법을 제외하면 운송으로 수익성을 높이는 방법은 이 세 가지 효율을 향상하는 것 외에는 없다. 고수익을 실현하고 있는 사업자는 이 3효율을 향상하기 위해 독자적인 연구를 하고 있다. 물론 구체적인 업무내용에 따라 그 내용은 천차만별이지만 그 저변에는 3효율의 향상이라는 것이 깔려있는 것이다.

이처럼 적재율을 높이고, 실차율을 높이고, 차량 회전율을 높이는 것은 운송 사업에 있어 경영의 기본 중 기본이다. 그 정도는 말하지 않아도 알고 있다는 사업자도 있겠지만 수익을 내지 못한다는 것은 결국 모른다는 것과 같다.

트럭을 최대한으로 가동한다는 것은 이런 것이다. 예를 들어 트럭의 화물적재율이 몇 퍼센트인지, 만일 적재율이 낮다면 같은 시간에 동일한 방면으로 운송되는 다른 화물을 함께 적재할 수 없을지, 그를 위해 새롭게 개척해야 하는 것은 어떤 화주의 어떤 화물이며 어떻게 접근하는 것이 좋을지 등을 실시하는 것이다.

단순히 ‘빈 트럭이 없게 한다’는 것은 트럭을 경영자원으로 여기는 것과는 차이가 있다. 트럭을 경영자원으로 인식하면 이 경영자원의 가동률을 한층 높일까를 생각하게 되고 그러면 적재율, 실차율, 차량 회전율이 동시에 향상된다. 그렇게 되면 운임을 어떻게 설정하면 좋을까라는 답변에도 해답의 실마리가 보이게 된다.

※ 본 자료는 물류신문사에서 번역 발행한 단행본 「화물운송사업 성공전략(저자 모리타 후지오)」(2008)에 기초한 것이다. 일본 사례를 중심으로 소개하는 만큼 관련 제도와 시장 환경이 우리나라와 다소 상이한 점이 있다는 것을 밝혀둔다.