입찰성공도구 ‘BOSS모델’ 출원한 정하열 대표 인터뷰
기업의 사활이 걸린 입찰, 정답은 존재하는가

바이어의 기억 뇌를 점령하라!
이제 개인의, 기업의 성공은
바이어의 기억과의 싸움이다

지난 회에 소개된 N세대(Net Generation: 디지털 환경에서 자라난 세대) 발표기법 ‘F1 모델’과 관련하여 두 번째 성공 요소인 1 message에 대한 기사를 싣는다. 독자의 이해를 돕기 위해 ‘F1(Four One) 모델’을 다시 설명하면 ‘편리함과 효율성을 동시에 추구하는 N세대의 속성에 맞추어 간결하게 그러나 엣지(edge: 날카로움)가 있는 프레젠테이션 기법으로 프레젠테이션에서 네 가지의 성공요소가 설득을 견인하는 데에 착안한 N세대용 발표기법’이다. 그 네 가지 요소는 1 minute(1분 발표 전략), 1 message(한 가지의 핵심 메시지), 1 contact(청중의 수가 많아도 1:1 접촉 개념), 1 strength(발표자의 한 가지 강점) 등이다. 

Q. ‘F1 발표 모델’에서 1 message는 어떤 의미인가요?   
A. 현대인은 누구나 그렇지만 특히 N세대에게는 정보가 너무 많아서 문제가 되는 세대이기에 발표한 메시지가 그들의 기억에 남느냐가 대단히 중요한 성공요소가 됩니다. 따라서 발표자는 많은 정보의 제공보다 한 가지의 핵심사항을 정리하여 발표하는 방법을 선택해야 하지요. 이 때 중요한 사항은 그 핵심 메시지의 힘이 N세대를 끌어 당기는 매력과 힘이 있어야 합니다. 즉, 그들의 뇌리에 충격을 주어 발표내용에 집중하도록 함으로써 기억 뇌인 해마에서 장기기억으로 가도록 하는 것이 1 message의 역할과 기능입니다. 이 것을 저는 뱅(Bang) 메시지라고 명명했습니다. Bang은 총이나 대포를 발사할 때 나는 의성어로 그만큼 상대에게 충격을 준다는 의미이지요.
   
Q. Bang메시지와 기억 뇌인 해마에 대해서 좀 더 설명을 해주세요.
A. 말씀 드린 대로 상대의 기억에 각인되는 한 개의 메시지가 ‘Bang 메시지’입니다. 이 ‘뱅 메시지’는 그 메시지 안에 바이어의 핵심이익이 내포되어 있어서 그들에게는 스타처럼 주목 받아야 하며 상대를 설득하는 에너지가 농축되어 있어야 합니다. 데일 카네기는 “조직이나 개인에 유리한 이익은 그 조직이나 개인이 행동을 결정짓는 가장 효과적인 동기유발이 되는 것”이라고 했는데요. 즉 그 한 가지 핵심이익이 청자들이 발표자의 의도대로 결론을 내리는데 결정적인 동기가 되어야 합니다. 즉, Bang 메시지는 한 가지의 핵심이익으로 발표 전체의 내용을 압축한 것이라고 할 수 있지요.
그리고 기억 뇌인 해마(hippocampus)는 바닷물고기인 해마(海馬)와 비슷하게 생긴 뇌의 특정 부위로 학습 과정을 돕거나 소리, 냄새 등에 대한 장기기억이 시작되는 뇌 영역입니다. 이는 뉴욕대과 하버드대의 과학자들에 의해 사이언스에 발표된 내용이기도 하지요. 예를 들어 만약 우리가 코리안 시리즈 7차전 기아와 SK 야구시합을 보면서 9회 말 역전 홈런으로 기아가 우승하는 장면을 TV에서 보고 들었다면, 그 장면의 시각적, 청각적 정보들이 거의 동시에 뇌에 기억되기에 그 후에 ‘코리안 시리즈 7차전’이라는 단어를 들으면 9회 말 나지완 선수의 홈런 모습이 떠오르게 됩니다. 이러한 기억 과정을 ‘헤비안 학습(Hebbian learning)’이라고 하는데 이 ‘헤비안 학습’이 해마에서 이뤄진다는 것이지요.
즉, 해마는 기억을 저장하는 하드디스크가 아니라 새로운 기억을 조합하여 기억을 만들어내는 컴퓨터의 램(RAM)과 같은 곳이기에 해마에 손상이 생기거나 없어진다면 과거의 기억은 있지만 새로운 기억은 만들 수 없게 되는 것입니다.

Q. Bang 메시지를 작성한 한 후에 체크하는 방법이 별도로 있나요?
A. 다음과 같이 세 가지로 구분하여 설명할 수 있습니다.
첫 째, 그 1 message에 녹아 있는 한 가지의 핵심이익이 실제로 발표자가 원하는 결론이 나올 수 있을 정도로 매력이 있는 지를 확인해야 합니다. 두 번째로, 그 핵심 이익이 발표자의 능력으로 실현 가능한 지도 반드시 점검해야 하고 세 번째로는 경쟁자가 제시하는 내용을 분석하여 상대적인 경쟁력이 있는 지를 체크해야 합니다.
<다음호에 계속>
<김성우 기자, soungwoo@klnews.co.kr>