바이어의 기억 뇌를 점령하라!
이제 개인의, 기업의 성공은
바이어의 기억과의 싸움이다

최근 정하열 대표는 N세대(Net Generation: 디지털 환경에서 자라난 세대) 발표기법 ‘F1 모델’을 발표했다. F1(Four One) 모델’은 프레젠테이션에서 네 가지의 성공요소가 설득을 견인하는 데에 착안한 N세대용 발표기법이다. 편리함과 효율성을 동시에 추구하는 N세대의 속성에 맞추어 간결하게 그러나 엣지(edge: 날카로움)가 있는 프레젠테이션 기법이 ‘F1 모델’인 것이다. F1에서의 네 가지 요소는 1 minute(1분 발표 전략), 1 message (한 가지의 핵심 메시지), 1 contact(청중의 수가 많아도 1:1 접촉 개념), 1 strength(발표자의 한 가지 강점) 등이다.  그 중 오늘 기자는 F1의 첫 요소인 1 분 발표전략과 행동심리학의 관계에 대해서 알고 싶었다. 즉, 발표자의 시도와 청중의 행동결정 메커니즘에 대하여 정대표가 주장하는 내용을 뒷받침하는 다른 행동과학자들의 책이나 논문 등이 있는 지 궁금해진 것이다.

Q. 1분 발표 전략과 연계된 인간의 의사결정 행동에 대하여 잘 알려진 예가 있나요?  
A. 최근에 많은 사람들에게 알려진 아주 적절한 예가 있습니다. 즉, 오바마 행정부도 이 책의 공동 저자를 중용하고 이명박 대통령이 여름 휴가 때 청와대 참모들에게 선물하여 유명해진 책 넛지(Nudge)에 인간의 행동에 대한 재미있는 실례가 나옵니다. 네덜란드 암스테르담에 있는 한 공중 화장실의 남성용 소변기에 파리 모양의 그림을 그려놓았는데 사람들이 무의식적으로 그 파리에 명중시키려고 노력하면서 자동적으로 소변기 밖으로 튀는 소변의 양을 80%나 줄일 수 있었다는 것입니다.
이 책은 시카고경영대학원 의사결정 연구센터장인 리처드 H. 탈러 교수 등이 집필한 행동과학에 관련된 저서로 넛지(Nudge)는 ‘팔꿈치로 슬쩍 찌르다, 주의를 환기 시킨다’란 뜻을 지니고 있는데, 억지로 팔을 끄는 것이 아닌 아주 간단한 유도 행동에도 사람들의 의사결정이 그 방향으로 간다는 것이지요. 
입찰 프레젠테이션이 주제인데 왜 행동과학에 대한 예가 중요할까요? 우리는 매일 점심 메뉴 결정부터 FTA 협상에 이르기까지 수 많은 사항들에 대해 끊임없이 결정을 내려야 합니다.
그런데 이 때 가장 이성적일 것 같은 인간이 감성과 편견 등으로 논리적이기보다 감정적인 결정이 더 많다는 것입니다.
아리스토텔레스의 설득이론에서, 그리고 케인즈의 경제이론의 일부에서도 이를 주장하고 있습니다. 실제로 세계적인 자동차회사인 TOYOTA도 유럽과 미국의 브랜드가 과점하고 있는 그 당시 시장상황에서는 통계적이고 논리적인 판단보다 감정적인 판단에 의해서 탄생했다는 것이 중론이지요.
동일한 내용이라도 설득은 타이밍이라는 것입니다. 좀 더 자세한 내용에 대해서는 내일 발간되는 저의 졸저 (마음을 얻어 성공하는 힘! ‘디스커버리 리더십’)를 참고하시면 큰 도움이 되겠습니다.
프레젠테이션에서 청중의 의사결정을 유도하는 것이 궁극적인 목적인 발표자가 이를 간과할 수 없고 더 나아가 적극 활용해야 한다는 것이 저의 주장입니다.

Q. 설득과 타이밍의 관계에 대한 논리적 근거가 있나요?
A. 물론 있습니다. 인간의 집중력과 시간적 한계에 대한 시험보고서에 의하면, 집중력이 최고인 시간대는 프레젠테이션이 시작되고 나서 불과 1분 정도 밖에 되지 않습니다. 따라서, 설득이 목적이라면 당연히 집중이 가장 높은 시간에 발표하는 것이 유리하지요.
이는 처음 대뇌에서 인지한 정보가 나중에 입력되는 정보보다 판단에 더 큰 영향을 미치는 초두효과(primacy effect)와 첫 정보를 기준으로 판단과 결정이 고착화 되는 닻 내리기 효과(anchoring effect), 처음에 좋은 이미지를 받으면 계속 긍정적으로 보려고 하는 특성인 후광효과(hallo effect) 등이 소통 심리학에 근거한 논리적 현상들입니다.
결론적으로 옆구리를 툭 건드려 행동을 유도하는 넛지(nudge) 효과처럼 무의식 중에 바이어의 의사결정이 발표자의 의도대로 진행되도록 청중의 심리를 유도하는 것이 바로 1분 발표 전략입니다. <다음 호에 계속>
<김성우 기자, soungwoo@klnews.co.kr>