새로운 이미지의 글로벌 특송사 위상 보여줘

지난 7월 DHL코리아(www.dhl.co.kr)는 고객들에게 기존 익스프레스 소량화물 이미지를 벗고 다양한 중량화물을 시장 공략을 위한 새로운 신 상품을 선 보였다. 그 주인공이 시장에서 선풍을 일으키고 있는  중량화물 특화  맞춤 특송 서비스 '익스프레스 파렛트(Express Pallet)'이다. 

한편 국내 시장의 경우 DHL EP상품 출시 이후 주목 받고 있는 주인공이 바로 대전영업소다. 7월 상품 출시 후 전국 영업소 중 최우수 판매영업팀으로 선정된 DHL대전 영업팀은 전국에서 가장 뛰어난 매출 실적과 더불어 서비스 우수팀으로 뽑혀 올해 말 포상 휴가를 받았다. 본지는 대전 영업팀을 찾아 1위 비결을 듣고, 대전 영업팀 팀장으로 있는 김 충석 팀장을 통해 어떻게 이런 결과과 나왔는지 팀원들의 팀웍을 들어 보았다. [편집자]

소형화물로 고정화된 이미지 탈피

한편 DHL 익스프레스 파렛트는 기존 포워더를 이용한 중량화물 배송 시 발생하는 추가비용(별도 포장 및 기타 수수료 비용)이 없기 때문에 더욱 저렴하면서도 전세계 220여 국가에 걸친 DHL만의 네트워크를 통해 신속한 서비스를 제공하기 때문에 복합운송 업체들 보다 저렴한 가격으로 가장 빠른 표준화된 물류 서비스를 이용 받을 수 있다.

다양한 중량물, 특송상품 서비스

DHL 관계자는 "DHL 익스프레스 파렛트는 DHL 고객센터를 통해 발송예약을 할 경우 최대 3명의 업무직원이 고객을 직접 방문해 물품의 포장 및 픽업을 도와주며, 포장 박스는 무료로 제공하고 있다"며, "전국 37개 발송 접수처에서도 제품 포장 용기를 준비하고 있어 고객 요청이 있을 경우 이용할 수 있다"고 밝혔다.
이 관계자는 "일부 고객들은 EP상품이 중량물을 위한 상품이라고 해서 꼭 무거운 제품이나 기계 및 전자제품만을 연상하지만, 상품의 종류는 규정된 것은 아니다"라며, "유학생들의 경우 이삿짐처럼 책과 옷가지 및 다양한 상품을 서류처럼 특수제작 된 전용박스를 통해 이용할 수 있는 상품"이라고 말했다.
한편 EP 상품 출시는 특송시장의 고정관념을 과감히 벗어 버리고, 그들만의 노하우를 살려 시장을 특화한 상품으로 평가 받고 있으며, 향후 단순 서류 및 샘플 시장에서 벗어나 보다 고객 지향적인 상품 개발에 경쟁을 알리는 신호탄이 될 것으로 보인다.

[인터뷰] 김충석 DHL 대전영업팀 팀장  “차별화.블루오션도 사람" 동료애로 똘똘 뭉치는 힘이 원동력 DHL 대전영업팀(팀장 김충석 과장)은 지난 7월 익스프레스 파렛트 상품 출시 이후 3개월 동안 무려 184개의 상품을 수주 받아 서울 경기지역을 포함해 전국에서 가장 높은 매출 실적을 기록했다. 3개월 간 총 매출액은 1억 천만원에 이르며, 이런 결과로 영업팀 전원(6명)은 연말 싱가포르 및 인접한 빈탄 관광지로 포상 해외연수를 떠날 예정이다. 기자는 처음 대전영업소가 최고 영업팀으로 선정되었다는 결과에 대해 의아했다. 중량 화물 물동량의 경우 산업공단 지역이나 수도권 지역 영업팀이 가장 유리한 입장이라는 고정 관념 때문이었다. 하지만 대전 영업팀을 방문해 김충석 과장을 만나 인터뷰하면서 의문은 한 순간에 해소될 수 있었다. 왜 대전영업팀이 전국에서 가장 많은 실적을 올릴 수 있었는지 그 비결을 김충석 과장에게 들어 보았다. 김충석 과장은 "대전영업팀은 국내 시장의 가장 중심지역에 자리하고 있으며, 대전의 대덕연구소와 100여개 벤처회사와 더불어 천안, 청주, 전주, 광주를 어우르는 심장부에 위치하고 있어 DHL영업의 중심에 서 있다"고 말했다. 물론 산업단지와 비교하면 물동량이 큰 지역은 아니다. 우선 지역적 특징으로는 대기업 IT 산업의 경우 삼성의 탕정산업단지와 협력업체들의 물량출하가 일어나게 되면 현재 매출을 또 한번 일신하는 물동량을 처리 할 수 있을 것으로 기대 하고 있으며, 자동차 산업 역시 쌍용(평택)과 현대(아산), 기아(광주), GM 대우(군산)를 거점으로 하는 물동량을 확보할 수 있는 장점이 있다. 또한 100여 개의 연구소가 밀집해 있는 대전지역도 국내 최초로 인공위성 수출운송을 담당하는 역할을 담당했다. 특히 김 팀장은 "청주 서비스센터를 담당하고 있는 김의태 대리는 10월 말 경 100번째 EP를 유치하는 등 전국 최고의 영업팀으로의 이미지를 확고히 하는데 결정적인 역할을 했다"고 말했다. 하지만 이 같은 성과는 대전영업팀을 맡아 대전에서 전라남도 광주에 이르기 까지 전체 영업 관할지역을 종횡무진으로 관리하는 김충석 팀장의 역할을 무시 할 수 없다는 평가다. 김충석 팀장은 "대전영업팀이 전국 최고의 성과를 낸 배경에는 전체 팀웍이 끈끈한 동료애로 똘똘 뭉치는 힘이 원동력"이라며, "미리 시장수요를 읽어내 고객의 눈높이 맞추는 영업전략이 주효 했다"고 말했다. 이를 위해 김 팀장은 철저한 영업교육을 통해 인간관계를 맺고, 전략을 세워 실행해 결과를 만들어 내는 기술 등 그만의 노하우를 이미지화 하는데 주력했다. 이와 함께 김충석 팀장은 전체 영업전략을 세우기 위해 사회과학 도서 탐독과 긍정적인 사고를 통한 직원들간의 격려로 전체 영업팀 사기를 진작시키는데 주안점을 두고 있다. 김 팀장은 "칭찬이 칭찬을 낳는다"며, "직원들의 직권을 부여해 역량을 발휘 할 수 있도록 배려하고, 매달 독서량 부과를 통해 발표하고 정리하게 해 영업사원 서로가 장점을 벤치마킹 할 수 있도록 했다. 또한 사원들에게 사이버교육을 통해 영업에 대한 기초 강의를 꾸준히 섭렵하게 하고, 경영 및 영업에 필요한 자기개발에 기초지식 습득을 독려하는 데 주안점을 두고 신뢰와 동기부여를 할 수 있도록 했다. 특히 김충석 팀장이 강조하는 부분은 영업에 있어서 경기부진에 대한 탓을 하지 않도록 한 점이다. 김 팀장은 "대부분의 영업사원이 서비스 차별화가 안 된다. 혹은 시장이 어렵다는 핑계로 영업부진에 이유를 돌린다"며, "하지만 우리 팀의 경우 직원들 스스로가 차별화를 통해 시장을 발굴해 능동적으로 일하는 것이 전국 최고의 영업실적을 낸 배경"이라고 밝혔다. 마지막으로 김 팀장은 "기업의 차별화 또는 불루오션은 결국 사람"이라며, "직원들 서로가 격려하고, 스스로 노력하게 할 수 있는 동기부여가 오늘의 포상을 받을 수 있게 했던 원동력"이라고 말했다. 최고는 언제나 2등이 될 수 있다. 하지만 김충석 팀장을 포함한 DHL대전영업소의 전국 최고 명예는 지금과 같은 상호신뢰와 직원을 우선하는 김충석 팀장의 확고한 영업전략이 있는 한 당분간 최고의 자리를 어느 팀에게도 내 주지 않을 것으로 예상됐다.