월마트의 SCM 3 / 월마트의 전략과 전개방향 
"월마트, 10년후에 일본시장에서도 No.1” 

연매출 280조원, 세계 10개국에 4,000여 점포를 갖고 있는 세계 최대의 기업, 월마트는 무엇을 생각하고 무엇을 하고자 하고 있는가. 지난 호에서 월마트의 부사장이었던 페널 씨(현재 메너지먼트 테크놀로지사 컨설턴트)를 통해 월마트의 RFID 도입 목적과 현재의 진행상황 등에 대해 알아본 데 이어 이번 호에는 지난해 '월마트의 SCM을 배우자'란 주제로 열렸던 와세다대학 아시아태평양연구센터 2004년도 '네오로지스틱스 국제연구대회' 결산작업인 패널 디스커션 부분을 정리한 것이다. [편집자]

[패널 참가자]
래리 페널 / 월마트 전 수석부사장
西田邦生 /  (주)廣屋 대표이사 사장
大路延憲 / 花王(주) DBM프로젝트 부장
吉岡洋一 / 中村학원대학 유통과학부 조교수
藤田精一 / 와세다대학 아태연구과 교수(사회)

취급상품 19만 아이템, In-stock율 98%

*藤田 ... 매출액 280조원, 매년 30조원의 성장률을 보이고 있는 초대형 소매업자 월마트가 일본시장에서 본격적인 영업을 개시하고 있다는 점은 일본인들로서는 그렇게 즐거운 것만은 아닐 것입니다. 이번 대담에서는 페널 씨의 강연(지난 호 게재)에 이어 일본의 제조.유통 기업 실무자와 전문가 여러분이 페널 씨에게 질문을 하고 답하는 형태로 진행을 하고자 합니다. 우선 (주)廣屋의 西田씨부터 아이템 구비와 같은 구체적인 점에 대해 문제제기를 부탁합니다.

*西田 ... 저는 도매업 실무자의 입장에서 와세다대학 네오 로지스틱스 공동연구회에서 9년간 연구에 참가해 왔습니다.
최근 유통분야에서 외자계 기업의 일본진출에 대응하기 위하여 각사에서도 많은 노력을 하고 있으며, 여러 점을 개선해 오고 있다고 생각합니다. 이러한 의미에서 월마트가 어떻게 일본시장에 진출하여 어떻게 뿌리를 내릴 것인가에 대해서 많은 관심을 갖고 있습니다.
저희는 우선 물류관리에 관해서 듣고 싶습니다. 월마트는 자동발주 등 시스템적인 면이 매우 잘 되어 있다고 알고 있습니다만 일본에서 물류품질이라고 하면 많은 도매업자는 매일배송, 소량 다품종, 나아가 낱개 패킹, 결품률.유통기한 관리 등 소매업으로부터 매우 엄격한 물류품질을 요구하고 있습니다.
월마트의 자동보충발주 시스템은 어느 정도의 오차가 있고, 그것이 일본에서도 통하리라 생각하십니까. 안정적으로 운영을 하기 위해서는 어느 정도의 안전재고가 필요하다고 생각하는데요.

*페널 ... 미국 월마트의 슈퍼센터에서는 약 19만 아이템이라는 상품을 취급하고 있으며, In-stock율(점포의 창고가 아니라 점포의 매장 안에서 판매하고 있는 상태에서 보관하고 있는 비율)은 고회전과 저회전 상품을 포함하여 전체 약 98%를 확보하고 있습니다.
일반적으로 소매업에서는 전체 SKU의 20% 상품이 80%의 매출을 차지하고 있는데, 20%의 고회전 상품은 항시 100%의 In-stock율을 목표로 하고 있으며, 이것이 월마트의 서플라이체인에서 최대의 과제입니다.
필요한 안전재고는 소비자가 어떤 성향을 가진 범주이냐에 따라 기준이 달라지므로 한마디로 단정하기는 어렵습니다. 단지 월마트는 수요예측에 맞추어 발주 하고 있으므로, 안전재고는 이러한 수요예측의 오차수준이라고 할 수 있습니다. 오차를 최소화하여 과잉 안전재고를 가져가지 않도록 수요예측의 정밀도를 높이고 있습니다. 2단계 프로세스를 도입하여 현재 전상품의 84%가 물류센터에 재고를 갖지 않고 '플로어 스루'로 통과시키고 있습니다.
일본에서는 케이스나 파렛트 단위보다는 피스 단위의 출하가 많다고 들었습니다만, 월마트에서도 보석품, 시계, 낚시도구 등 고액의 소형상품은 피스 단위로 취급하고 있으며, 일본에서 볼이라고 부르는 인너팩 단위로 취급하는 것도 있습니다. 이들 제품은 항시 매장내 재고(In-stock)를 갖는 것을 목적으로, 수발주에서 물류까지 가장 효율적인 시스템을 만들도록 노력하여 안전재고의 최소화를 위하여 항시 조정하고 수정해 나가고 있습니다.

*西田 ... 재고뿐만 아니라 물류의 저비용화를 위한 개선지표를 설정하고 있다고 알고 있습니다만, 어떻게 관리하고 있습니까.

*페널 ... 그것은 Economic order quantity(경제적 발주수량)라는 지표로 집약시킬 수 있습니다. 수배송, 로지스틱스, 상품의 핸드링 등의 코스트를 ABC코스팅으로 산출하고, 최소한의 루트와 최소한의 핸드링 회수로 가능한 단위를 계산하여 풀 파렛트나 하프 파렛트 등 효율적인 오더 단위를 결정하고 있습니다.  이것은 서플라이어나 수배송 회사와의 협조가 없이는 어려운 일입니다.

시스템은 자사개발, 코스트.효율성 중시

*大路 ... 저는 페널 씨의 이야기를 듣고 월마트의 힘의 원천은 역시 정보와 정보시스템이라는 것을 느낄 수가 있었습니다. 저희 花王에서도 자체적으로 많은 시스템을 구축하고 있지만, 월마트는 20년에 걸쳐 이러한 작업을 해왔다고 할 수 있을 것 같습니다. 세상에는 우수한 IT벤더가 많이 있는데, 자사에서 개발하는 것을 고집하는 이유는 무엇입니까.

*페널 ... 매우 적절한 지적이라 할 수 있습니다. 월마트는 1980년대 전반부터 적극적으로 시스템을 도입하고 개발하는데 노력을 해왔습니다. 테크놀러지 도입시 기본적인 입장은 최신의 IT 기술을 사용하는 것이 아니라, 우선 실현하고자 하는 비즈니스 프로세스를 정하고 이것을 IT로 어떻게 지원할 것인가 하는 것을 정하는 것입니다. 테크놀러지는 어디까지나 수단이기 때문입니다.
처음부터 자사개발을 고집한 것은 첫째 본사가 있는 아칸소주(Arkansas) 서부의 시골에는 주위에 부탁할만한 기업이 없었기 때문입니다. 두 번째는 이것을 어떻게 하면 저렴한 비용으로 실현할 수 있는가를 생각했기 때문입니다. 새로운 기술이 등장해도 바로 개발을 하는 것이 아니라, 지금까지의 시스템에 추가하는 형태로 도입을 하기 때문에, 시간과 비용을 절감할 수 있습니다. 세 번째는 자사에서 개발을 하면 업그레이드나 다른 시스템과의 인테그레이션이 다른 테크놀러지 벤더에 부탁하는 것보다 원활하고 효율적이기 때문입니다.
또 하나 중요한 것은 자사에서 통일적인 시스템을 확립할 수 있다는 것입니다. 국제부문에서 아르헨티나, 브라질, 일본, 한국, 나아가 러시아 등 다양한 나라의 소매기업을 매수하여도 바로 시스템을 도입할 수 있다는 장점을 갖고 있습니다.
역으로 단점으로는 자사개발을 계속하다 보면, 기존의 기술에 역점을 두고 새로운 기술을 등한시할 수 있다는 것입니다. 단지 RFID의 경우 자사 내부에서의 비밀스런 작업이 아니라 광범위한 기술 벤더 회사와 함께 협력하여 기술개발을 진행하는 것은 과거와는 다른 점이라 할 수 있습니다.

大路 ... 花王도 일본에 진출한 월마트의 서플라이어중의 한 회사입니다. 서플라이어 개발에 대한 말씀이 있으셨는데, 그 카테고리 안에서 가장 긍정적인 서플라이어를 본받아 다른 기업의 수준도 상승하도록 지도한다는 것입니까.

*페널 ... 월마트에서는 서플라이어 개발에 힘을 쏟고 있으며, 항시 교육 프로그램을 제공하고 있습니다. 그중에서도 리테일링크의 협동적 시스템 [도표 1]은 커다란 역할을 담당하고 있습니다.
분기별 미팅에서 바이어만이 아니라 조달부문과 로지스틱스 부문 등 거래와 관계하는 월마트의 팀 전원이 출석하여 메이커의 영업 담당자와 미팅을 합니다. 이때, 같은 카테고리의 상품을 취급하는 서플라이어를 서로 경쟁하도록 유도하여 제안을 받고 있습니다.
또 스코어 카드로 매출, 이익성, In-stock율, 리드타임, 재고회전 등 다양한 지표로 각사의 퍼포먼스를 평가하고 거래상에서 자사의 포지션을 명확히 하도록 도와 줍니다. 월마트의 요구에 서플라이어의 반응이 없는 경우에는 취급 아이템을 삭감하는 경우도 있습니다.

30만명 당 일본 1점포, 미국 8점포

*藤田 ... 다음은 中村학원대학의 吉岡씨에게 부탁합니다. 吉岡씨는 최근에 개점한 일본 월마트의 1호점/2호점이 되는 西友의 佐賀점/沼津점을 실제로 보고 왔습니다.

吉岡  저는 일본의 소매업 여명기에 현장의 작업을 담당한 경험을 갖고 있습니다. 당시에는 도착한 상품을 검품하다 보면 전표와 맞지 않는 경우가 일상적인 일이었습니다만, 페널씨의 이야기를 듣고 유통업도 지금은 상당히 변했다고 생각됩니다. RFID는 점포내 오퍼레이션의 효율화에 커다란 효과를 가져올 것으로 여겨지는 것으로 상당한 흥미를 끄는 것입니다.
저는 입지전략, 상권에 대한 생각 등에 대해서 묻고 싶습니다. 월마트 타입의 점포라고 하는 佐賀점은 집적상업시설의 핵심 점포로 西友가 들어갔고, 같은 沼津점은 단독 점포입니다. 일본의 대형점에서는 6,500~1만㎡ 정도의 점포 면적에, 상권인구는 30만~50만 명 정도를 출점의 기준으로 생각하고 있습니다만. 월마트는 그보다 훨씬 적은 인구를 상정하고 있는 것 같습니다. 미국에서의 출점전략은 어떻게 세우고 있습니까.

*페널 ... 월마트의 출점전략을 보면 새로운 시장에 진출하고자 하는 경우에는 우선 그곳에서 반드시 No.1의 점유율을 획득할 수 있는 가를 첫째의 목적으로 삼습니다. 출점하면 반드시 톱을 해야 한다는 정신이 세계 최대의 소매업으로 성장할 수 있었던 원동력이 아닌가 생각합니다. 지금은 미국만이 아니라 멕시코, 캐나다, 그리고 영국에서도 곧 있으면 No.1이 됩니다.
1960년대에 창업자 샘 월튼은 5만명 이하의 도시에 출점하면 반드시 성공한다고 생각했습니다. 일본에서는 30만 명에 대형점 1점포라고 하는데, 본부가 있는 미국 아칸소주 북서부 전체의 인구는 약 30만 명으로, 현재 월마트는 그곳에 슈퍼센터가 8점포가 있습니다.
월마트의 슈퍼센터는 1평방 피트당 매출이 연간 400달러 이상이거나, 1점포당 매출이 연간 1억 달러가 넘으면, 그 도시에 또 하나의 점포를 개설할 것을 검토합니다. 이 수준에 도달하면 취급량이 능력을 초과하여 최적의 형태로 고객에게 상품을 제공할 수 없게 된다고 생각하기 때문입니다.

*吉岡 ... 沼津점에서는 주차장에 주차 된 고객의 차량은 그 지역의 소형차가 많고, 佐賀점은 고속도로를 벗어나면서부터 표시가 없는 곳이 많아 찾기가 쉽지 않았습니다. 이것을 보면 양 점포는 지역주민 중심의 조그마한 상권을 대상으로 하고 있다고 생각이 듭니다.

*페널 ... 월마트가 해외에 출점할 때에는 지역 기업을 매수하는 케이스가 많습니다. 브라질, 아르헨티나에서는 제로부터 시작하였지만, 일본에서는 파트너로써 西友와 합작하였습니다. 저 자신은 일본의 시장이나 상권인구 및 교통사정을 충분히 알지 못하지만, 일본의 책임자이고, 오래 전부터 친구로 지내온 제프 마커리스타는 일본시장을 알고자 많은 노력을 하고 있습니다. 앞으로 일본 전체를 커버하기 위해서 西友만이 아니라 앞으로 여러 회사와 파트너를 흡수하는 것을 생각하고 있습니다.

*吉岡 ... 沼津점은 슈퍼센터로 분류됩니까.

*페널 ... 그렇습니다. 국제부문에 관해서는 월마트의 4가지 디비전(슈퍼센터, 디스카운터 스토어, 샘즈크럽, 네이버훗드마켓) 전체 업태를 전개하고 있습니다. 단지 미국의 슈퍼센터에서는 취급품목의 60%가 일반 일용잡화이고 40%가 식품인데 반하여, 해외에서는 일본을 포함하여 이 비율이 40%, 60%로 바뀌게 됩니다. 중국이나 멕시코 시장에서도 75%가 식품인데 해외의 슈퍼센터는 식품의 비중이 높다고 하는 차이가 있습니다.

로컬 메이커의 신상품 개발 주력

*藤田 ... 리테일링크의 데이터베이스는 엄청난 용량을 갖고 있습니다. 여기에 비유할 수 있는 것은 펜타곤밖에는 없을 것입니다. [도표 1 참조] 게다가 위성회선을 통하여 세계와 연결되어 개개의 점포에 대한 정보를 순식간에 확보할 수 있는 형태를 이루고 있습니다. 일반 편의점은 2,000~3,000 아이템 정도인데 월마트는 수십만 아이템이라는 상품을 갖고 있는데 결품관리는 어떻게 하고 있는지.
西田씨 도매업에서는 결품관리, 상품관리, 나아가 상품개발 등에 밤낮으로 머리를 싸매고 있는 것으로 알고 있는데 어떻습니까.

*西田 ... 이번에는 서플라이어 개발, 상품개발에 관해서 듣고 싶습니다. 분기별로 팀 미팅을 열고 스코어 카드를 사용하여 평가하며, 톱 5개사가 전략 섹션에 출석하여 카테고리별로 상품전략을 토의하는데, 그 반면에 지방의 중소 메이커의 신상품 정보에 대해서는 어떠한 형태로 수집하고 있습니까.

*페널 ... 매우 좋은 질문입니다. 월마트는 미국 전체를 대상으로 하는 매우 거대한 유통업체이다 보니, 그 지역에만 상품을 공급하고 있는 중소 메이커와의 거래를 지원하는데 소홀하지는 않는지, 좀더 지역밀착이 필요하지는 않는지에 대해서 경영진도 이전부터 고민이 없지 않았습니다.
소규모 로컬 메이커와의 거래기회를 확보하기 위하여 연 2~3회 정도 본부에서 거래회의를 하고 있습니다. 첫째 날은 월마트의 요구를 전달하고 2일째는 전시회를 통하여 각사가 상품을 전시하여 월마트의 바이어와 상담을 진행합니다. 이러한 미팅을 매스콤을 통하여 널리 공지하여 신규 중소 메이커는 아무런 제한 없이 스스로 이 전시회에 참가, 월마트와의 거래기회를 갖게 됩니다.
신상품이 매출을 높이는 강한 힘을 갖고 있다는 것을 월마트는 어느 기업보다 잘 알고 있고, 이러한 참신한 상품은 대기업보다는 오히려 중소기업에서 많이 찾을 수 있다는 것을 경험상 숙지하고 있습니다.
또 월마트에서는 오픈 마인드를 갖고 전체 거래 메이커를 대상으로 연 1회 월마트의 바이어가 거래규모의 크고 작음에 상관없이 약속대로 공정한 거래가 이루어지고 있는가를 각 상품부문별 임원을 통해 앙케이트 조사를 실시, 그 결과를 갖고 바이어를 평가하고 있습니다.

RFID 도입비용은 공급자 부담

*藤田 ... 花王은 메이커이면서 자체적으로 판매회사를 갖고 있는데, 월마트가 일본에서 영업을 시작한 것에 대해서 매우 어려운 점도 있을 것을 생각됩니다. 서플라이어로써 월마트와의 관계에 대해서는 어떻게 생각하십니까.

*大路 ... 저 자신은 점포의 판매정보가 메이커에 전달되는 것이 베스트라고 생각합니다. CPFR에 정해진 수순대로 경고정보를 받아 한꺼번에 대응하는 것이 좋다고 생각하고 있습니다. 그래서 RFID에 대해서 듣고 싶습니다.
인스토어 오퍼레이션이 개선 가능하다는 효과에 대해서 살펴보면 RFID를 도입하는데 1사당 약 1,000만 달러, 태그 본체와 부착비용을 포함하여 케이스 1개당 1달러 25센트라는 비용이 들어간다고 합니다. 1,000만 달러는 고정비라고 생각한다고 해도 1달러 25센트는 언뜻 별거 아닌 것 같고 그렇게 하여 마케팅에 유효한 정보를 얻을 수 있다면 효과가 크다고 생각되지만, 일본에서는 수송비용만 케이스당 수백원이 들어가고, 여기에 RFID 비용까지 감안하면 치명적이라고 할 수 있습니다. 이 비용은 누가 부담하게 되는 것입니까.

*페널 ... 서플라이어가 도입하는 것으로, 월마트는 부담하지 않습니다. 확실히 바코드 인쇄 비용은 거의 제로에 가깝지만, RFID는 저렴하게 책정된다고 해도 결코 제로까지는 가지 않습니다. 그러나 양자의 최대의 차이점은 바코드는 누군가에게 읽히거나 혹은 리더기와 라벨이 맞지 않으면 읽을 수 없지만 RFID는 게이트를 지나기만 해도 파렛트에 무엇이 몇 개 실려 있는지를 검지할 수 있다는 것입니다.
이미 실험에서도 이러한 능력으로 입하작업이 간소화되고, 특히 점포에 직납하는 상품(DSD)을 입하하는데 확실한 도입효과가 있다는 것이 밝혀졌습니다.
기존의 DSD 벤더는 직납시에 무엇을 몇 개 납품하였다는 정보를 손으로 작성하고 우유, 빵 등의 날짜관리, 반품관리 등에 많은 시간과 인력이 소모되었습니다. 이러한 것이 수작업이 없어지고 데이터의 정밀도와 리얼타임성이 향상되었습니다. RFID의 도입 비용은 이러한 효과로 정당화된다고 할 수 있을 것입니다.

*大路 ... 그러나 그 효과가 미국과 일본이 같다고 할 수는 없을 것입니다. 미국과 일본을 같이 비교하기 위해서는 도입 이전의 수준이 같아야 할 것입니다. 미국에서 효과가 있다고 하더라도 시스템이 발전된 일본의 오퍼레이션 수준에서 도입효과를 비교할 필요가 있습니다.

*페널 ... 월마트의 RFID 프로젝트는 2003년 가을에 서플라이어 기업 톱 100개사와 실험을 시작한다고 발표하였습니다. 이것은 월마트가 바라는 것이지만, 바로 60개사가 참가하고 싶다고 자율적으로 신청을 하였습니다. 서플라이어 측에서는 코스트 부담에 대한 리스크는 있지만, 그만큼 반대급부가 있을 것이라는 판단을 했을 것이며, 리스크를 월마트와 공유한다는 의식을 갖게 되는 것입니다.

RFID, 목적은 판매기회 손실 최소화

*사회 ... 회의장 방청객이 부탁한 몇 가지 질문에 대해서 일문일답 형식으로 페널 씨에게 듣고자 합니다. 먼저 RFID에 관한 추가질문입니다. 우선 월마트는 왜 RFID를 사용하는가에 대해서 그 목적을 말씀해 주십시오.

*페널 ... 월마트는 과거부터 점포 안에 현재 얼마만큼의 재고가 있는 지를 개수와 금액까지 파악하고 있습니다. 그러나 상품이 점포의 어디에 있는 지까지는 파악하지 않았습니다. 점포는 재고 총수의 18~20%는 창고에 두고 점포에 진열하지 않아 판매할 수 없는 상품 등으로 판매기회를 놓칠 가능성이 있다고 합니다.
매장 내 재고를 포함하여 진열대를 정리하는 것은 연1회 뿐이어서 물건이 어디에 있는지는 이때밖에 모르는 경우가 많습니다. 이러한 상황을 RFID를 도입하면 현재 상품이 창고에 있는 지, 매장 안에 있는 지를 리얼타임으로 파악할 수 있게 되어 판매기회를 놓치지 않겠다는 것이 최대의 목적이라고 생각하고 있습니다.

*사회 ... 다음은 '미국에서는 공장에서 점포까지의 유통과정에서 30%나 상품이 도난 당하기 때문에, 그러한 피해를 줄이기 위하여 RFID를 도입하고 있다'라는 말을 들은 적이 있는데, 정말입니까.

*페널 ... 상품도난에 관해서 보도되는 경우는 있습니다만, 30%가 없어지고 있다는 사실은 들은 적이 없습니다. 전혀 말이 안되는 것으로, 월마트는 출하상품과 입하상품의 수량이 정확하도록 서플라이체인이 이루어지고 있습니다. (주 : 미국 플로리다대학의 조사에 의하면 미국 소매업에서 도난당하거나 없어지는 것은 매출액의 약 2%라는 보고가 있다 ; 일부에서 말하는 30%라는 것은 선진국이라면 황당무지한 숫자라고 생각된다).

*사회 ... RFID를 도입하면 재고가 줄고 상품보충이 정확하게 되어 그만큼의 효과가 있다고 합니다. 어느 정도의 효과가 예상됩니까

*페널 ... 판매기회의 손실을 개선하는 효과는 월마트로부터 발표된 것은 없습니다만, 다른 메이커 업계단체의 조사에 의하면 인스톡 포지션률, 다시 말하면 매장안의 진열대에 상품이 빠지지 않고 진열되어 있는 비율이 2% 개선되면 매출이 1% 증가한다고 합니다. 다시 말하면 진열률이 96%에서 98%로 높아지면 매출이 1% 증가한다는 것을 기대할 수 있습니다.

*사회 ... 케이스, 파렛트 단위로 RFID 실험을 하고 그 단계에서의 독취율이 90%라고 하였는데, 나머지 10% 읽지 못하는 것에 대해서는 어떻게 대처하고 있습니까.

*페널 ... 실험에서는 약 300사의 서플라이어 중에서 일부 상품의 케이스 또는 파렛트에 RFID 태그를 장착하고 달라스 북부의 창고에서 8개의 점포로 출하하여 테스트하였습니다.
 
읽히지 않은 것은 따로 빼서 거래처를 포함한 관계자 전원이 모여 그 원인을 규명하고, 읽을 수 있을 때까지 반복하게 될 것입니다.

*사회 ... 2005년 1월부터 실제로 도입하고 장래에는 단품에 태그를 첨부한다는 구상을 갖고 있는 것으로 아는데, 그때 기대할 수 있는 이득은?

*페널 ... 이미 아이템 수준에서도 프린터나 종이 절단기 같은 고가상품은 부착하기 시작하였습니다. 이것이 거의 모든 상품으로 확장될 경우의 가장 큰 메리트는 '차세대의 보충발주시스템'으로 이행할 수 있다는 것입니다. 진열장에 지금 현재 몇 개의 상품이 있는 지를 리얼타임으로 파악할 수 있게 되기 때문입니다.

*사회 ... 단품에 RFID 태그를 부착할 경우의 디지털 프라이버시에 대해 소비자 단체가 많은 우려와 함께 반대를 표명하고 있는데, 앞으로 어떻게 대처해 나갈 것입니까.

*페널 ... 이것은 미국에서는 커다란 문제로 인식되고 있으며, 월마트에서도 소비자단체의 소리에 신중하게 대처하고 있습니다. 이러한 단체나 정부와 협력하여 어떠한 문제가 있는 가를 검증하고 문제를 해결할 수 있도록 대응하고 있습니다. 또 태그가 부착된 것과 부착되지 않은 것 중에서 고객이 선택할 수 있도록 하는 방법도 강구하고 있습니다.

물류센터 구축 후 점포 개장

*사회 ... 이번에는 물류나 출점전략에 대한 방청객의 질문입니다. 미국 월마트에서는 자사 트럭으로 자사물류를 하고 있는 것으로 아는데, 3PL업체 등에 위탁하는 것은 없습니까.

*페널 ... DC에서 점포까지 전부 자체 트럭으로 배송하고 있습니다. 이에 반하여 서플라이어로부터 월마트까지는 55%가 자체 트럭의 歸社편을 이용하고 45%는 3PL업체 등에 위탁하고 있습니다. 단지 슈퍼센터의 식품DC에서 배송하는 것은 운전사만 아웃소싱하는 경우도 있습니다.

*사회 ... 한국에서 월마트가 크게 성장하고 있는데 반하여, 왜 일본에는 진출이 늦어지고 있습니까. 고전하고 있는 곳도 있고 성공한 곳도 있겠지만, 그 원인은 어디에 있다고 보십니까.

*페널 ... 일본의 소매업 경쟁환경이 매우 심하다는 것에서 그 원인을 찾을 수 있습니다. 캐나다에 진출할 때에도 처음 2년은 고전을 하였고, 멕시코에서는 괘도에 오르기까지 4년이 걸렸습니다.

*사회 ... 안전재고 리스크는 서플라이어 측의 리스크가 되는 것입니까.

*페널 ... DC의 오퍼레이션을 '플로어 스루'(무재고)화 하고, 어떤 이유로 공급이 되지 않으면 수요예측의 잘못으로 결품이 되며, 예측에 대한 책임은 CPFR로 협동하는 모든 멤버 공통의 책임입니다.

*藤田 ... 다음은 제가 질문을 하겠습니다. 제가 산 적이 있는 테네시의 변두리는 겨우 2만명 정도의 인구인데 월마트의 거대한 점포가 들어섰다는 것에 놀랐습니다. 이러한 출점에 대한 발상은 어디에서 나오는 것입니까.

*페널 ... 샘 월튼이 1호점을 아칸소주의 시골에 개업을 하고 거기서부터 서서히 서해안 동해안을 따라 출점을 한 경위와 전혀 무관하지는 않을 것입니다. 그 당시 월튼은 출점전략을 세울 때 먼저 물류센터를 구축하고, 센터를 중심으로 점포를 세웠습니다. 그로부터 점포가 완성되면 공급부터 물류체계가 이미 확립되어 있는 것입니다. 이전에는 원스탑 쇼핑을 목적으로 하였기에 20~25마일 정도의 범위를 상권으로 상정하였습니다.

*藤田 ... 20마일이라고 하면 약 35km로 일본에서는 생각할 수 없는 범위이군요. 또 하나, Every day low cost 전략은 어떻게 확립된 것입니까.

*페널 ... Every day low cost는 1982년에 당시의 잭 슈메이커 사장이 전략을 세우고 명명한 것입니다. 그전까지는 high & low 가격전략을 채용하였지만 3년을 걸친 노력 끝에 확립된 것입니다. 현재 여러 나라에서 고전하고 있는 이유의 하나가 여기에 있다고 생각됩니다. Every day low cost를 확립하기 위해서는 시간이 필요하고 파트너 기업을 교육하는 것뿐만 아니라 그 나라의 소비자에게도 이해를 구해야 하기 때문입니다.

*藤田 ... 일본의 슈퍼의 가격전략은 주말 특별판매로 high & low가 중심입니다. Every day low cost는 일본의 돈키호테 정도에 지나지 않는데, 일본 사람들이 매력을 가질지 어떨지는 두고 봐야 알겠습니다. 또 일본 시장에는 40%의 소비자가 자기 지역의 상권에서 주2회 이상 물건을 사고, 반품은 하지 않으며, 다빈도 구매라는 특징을 갖고 있습니다.

*페널 ... 沼津점과 비교하면 미국 월마트의 슈퍼센터와 상품구색이 전혀 다릅니다. 일본에서는 신사용 와이셔츠의 진열대가 40피트인데 반하여 미국에서는 4~8피트 정도입니다. 미국에서는 대부분이 비즈니스에서도 정장을 착용하지 않기 때문입니다. 역으로 沼津점에서는 스포츠 용품이 놓여져 있지 않았다는 것에 놀랐습니다. 식품의 비율을 높이고 잡화의 비율을 낮추기 위해서인지는 모르겠습니다만, 월마트에서 스포츠 용품은 초창기부터 중요한 카테고리였고, 나 역시도 의문입니다.

10년 후에는 일본에서 No.1을

*藤田 ... 미국의 월마트는 점포에서 메이커 공장으로 직접 발주하는 경우가 많은데, 도매업이 중요한 역할을 하고 있는 일본에서는 어떻게 대응해 나갈 것입니까.

*페널 ... 미국의 월마트는 기본적으로 도매업이 개입되어 있지 않습니다. 미국의 소매업은 처음에는 도매상을 통하여 공급을 받아도 규모가 커지면 자사물류로 바꿉니다. 도매기능을 자사에 적응시킨다는 것입니다. 월마트도 슈퍼센터에서 처음 식품을 취급하기 시작할 때에는 도매상을 경유하였지만, 도매기능을 갖추고 창고로부터 공급하도록 하였습니다. 현재 도매기업을 통하고 있는 카테고리는 담배, 캔디류, 잡지류, CD?비디오류 정도에 지나지 않습니다.
일본에서는 당분간 도매업을 통하여 물품을 구입하겠지만, 수년간 자사물류로 전환시켜 10년 후에는 도매를 경유하지 않을 것으로 생각합니다.

*藤田 ... 월마트는 저비용화를 통하여 저가격에도 커다란 이익을 올리고 있으며, 영업이익에서는 세계 11위에 랭크되어 있습니다(1위는 GE). 최근의 성공사례에는 소위 제조 소매업의 모델이 있고, 소매가 가장 위에 서서 원재료의 코스트까지 관리하여 이익의 원천을 관리하고 있는데, 이점에 대해서는 어떻게 생각하십니까.

*페널 ... 1940~60년대 미국의 소매업계는 시어즈 로백이 독점적 지위를 갖고 메이커 업계를 제패하였습니다. 그러나 이후 업적이 떨어졌지만, 여기서 배워야 할 역사적 교훈이라면 소매가 메이커를 지배하는 것이 바람직하지 않다는 것입니다. 월마트가 이익을 내는 기업으로 계속 남기 위해서는 메이커도 같이 이익을 낼 수 있도록 협력해야 할 것입니다. 그래서 월마트에서는 메이커 1사의 對월마트 매출이 30%가 넘지 않도록 거래를 조정하고 있습니다.

*藤田 ... 전에 페널 씨를 만났을 때에 10년 후인 2014년에는 월마트의 간부가 일본에 모여 성공을 축하하는 건배를 할 것이라고 말씀하였는데.

*페널 ... 예. 10년 후에는 월마트가 일본시장에서 커다란 성공을 올릴 것으로 생각하고 있습니다. 단지 성공했다는 것이 아니라, No.1이 되어 있을 것입니다.

*藤田 ... 결과는 어떻게 될지 모르지만, 일본의 소매업계에서는 월마트가 매우 위협적이라는 입장과 별로 두려워할 것이 없다는 입장 둘로 나누어져 있습니다. 페널 씨가 말한 대로 이루어진다면 다시 한번 페널 씨를 모셔서 건배를 할 수 있을 것입니다. 지금까지 감사합니다.

[바로 잡습니다]
월간 <e-Logistics> 2005년 4월호 85페이지 그림 설명 '월마트의 점포 모습 : 미국 전국에서 일주일에 약 1만명의 고객이 방문한다.'에서 '일주일에 약 1만명의 고객'을 '일주일에 약 1억 명의 고객'으로 정정합니다.

[사진과 도표 설명]

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디스커션 전경

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왼쪽부터 藤田精一씨(사회, 와세다대학), 吉岡洋一씨(中村학원대학), 大路延憲씨(花王), 西田邦生씨(廣屋, 당시는 國分)

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래리 페널 월마트 전 수석부사장

도표 1  월마트의 리테일링크 ; 협동적 e커머스
●리테일링크란?
Web을 기반으로 하는 커뮤니케이션 툴로, 월마트와 샘즈클럽의 서플라이어는 광범위한 의사결정에 참가하기 위한 포괄적인 정보에 접근할 수 있다.
*월마트와 계약하고 발주를 받은 기업은 누구라도 억세스가 가능하고, 요금이 들지 않는다.
*미국 국방성을 제외하고는 세계 최대의 베이터베이스를 자랑한다.

●리테일링크로 무엇이 가능한가?
*서플라이어와 리테일링크 분석팀은 세계 어느 곳에서든 엑세스가 가능(자사관련 정보만, 다른 회사의 정보는 보호된다)하다.
*재고량, POS매출, 발주, 1주 단위의 매출예측, In-stock율, 이것이 부족한 점포와 디스카운터스토어 …… 드릴다운 기능으로 SKU 단위까지 볼 수가 있다.
*스코어 카드 …… 주, 월, 분기별, 연간 단위로 각 서플라이어의 퍼포먼스에 관한 최신 재무정보를 비교할 수 있다.
*지역에 어울리는 점포를 만들기 위하여 지리적 특성, 상품특성.구성 등
*B2B 리버스 옥션을 포함하는 글로벌 조달 …… 세계에 퍼져 있는 서플라이어가 특매품이나 주된 일용잡화에 관해서 참가가능
*글로벌 서플라이체인 트래킹 …… 제조.로지스틱스에서 점포 납품까지 트래킹이 가능
*In-stock율, 신상품에 관한 판매예측정밀도 등 중점사항 리포트
*창고에의 협동보충 : 모든 창고의 재고와 발주정보에 엑서스 가능
*CPFR(Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment) : 모든 기본적 상품 아이템의 판매예측과 리포트 기능, 현재 발주예측기능을 개발중
*과거의 데이터를 기초로 한 기후예측
*온라인 트레이닝 사이트로 새로운 멤버에 대한 교육이 가능

⇒이러한 것을 통하여 완전자동보충발주시스템(Fully Automated Replenishment System)이 실현되고 있다.

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월마트의 식품매장 ; 넓은 통로와 수많은 상품으로 주 1억 명의 집객력을 자랑한다.

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디스카운터 스토어는 4만~12만 평방피트의 광대한 부지로, 최대 8만점의 다양한 상품을 갖추고 있다.

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100만 명이 넘는 월마트 종업원 중에서 가장 유명한 것은 아마도 각 점포의 입구에서 고객을 맞이하는 그리더이다.