컬러 신모델 나오는 6∼7월 이후 진검승부
“그대 앞에만 서면 나는 왜 작아지는 걸까∼”
일반인을 상대로 한 PDA 시장에서 업계 1위를 달리는 제이텔(대표이사 박영훈 www.jtel.co.kr). 그러나 산업용 시장에선 고전을 하고 있다. 지난해 3월 우정사업부 프로젝트를 겨냥해 선보였던 산업용 모델 ‘셀빅 2020’은 입찰에서 탈락하면서 자취를 감췄다. 이후 택배 등 물류관리 시장과 현장영업 시장을 겨냥해 출시한 ‘셀빅 Tx’ 모델도 처음 당초 기대만큼 제 역할을 못하고 있다.
여기까지만 보면 산업용 시장에서 제이텔의 몫은 찾아보기가 어렵다. 하지만 제이텔은 기존 ‘셀빅 Tx’ 모델의 시장 타깃을 수정했으며 올 6월, 7월에 새로운 제품을 잇따라 출시하면 양상은 이제와는 다를 것이라고 말한다.
■셀빅 Tx 모델의 판매전략 궤도수정=동종업계에서는 Tx모델의 약점으로 ‘통신기능의 부재’와 ‘OS의 부적합’을 꼽고 있다. 제이텔은 이 약점을 오히려 판매전략을 삼고 있다.
수정된 셀빅 Tx의 영업전략은 CDMA 모듈을 필요로 하지 않는, 단순 핸디터미널 기능만을 사용하는 시장(업체)을 공략하는 것이다. 즉, 실시간으로 데이터를 날리는 타사 제품에 비해 통신 기능에서 약점을 보이고 있지만 대신 약점을 보완하는 것이 아니라 약점을 필요로 하지 않는 대체 업종을 노리는 것이다.
“Tx 모델은 핸디터미널 대체업종을 겨냥해 판매할 계획이다. 바코드 리더만 있으면 되는 단순재고관리용 시장을 목표로 하고 있다. CDMA 모듈이 꼭 필요한 택배 등의 물류 범주를 벗어난 더 큰 시장이라고 본다.” 제이텔 국내영업본부 문제일 과장의 설명이다. (이후 제이텔 관게자 멘트는 모두 문제일 과장의 것임.)타깃이 바뀌면서 한번에 팔 수 있는 대수도 자연 축소됐다.
“몇몇 솔루션 업체에서 관리하는 소규모 사이트(50대)를 겨냥하고 있기 때문에 한 사이트에서 (택배 물량처럼) 500대 이상 판매하는 경우는 없을 것이다.”
■그래도 경쟁력은 있다=제이텔은 지난 연말부터 훼미리택배에 Tx 모델을 공급해 테스트중이다. 배송사원이 인수증을 받고 바코드만 찍는 업무에 적용하고 있다. 이외에도 KGB 등 다양한 업체에 꾸준히 테스트 물량을 내보내고 있다. 현재 영업을 위해 POS 취급업체와 이 시장에서 영업을 하고 있는 솔루션/총판업체들을 집중공략하고 있다.
제이텔의 Tx 모델이 이 회사 관계자의 주장처럼 시장에서 나름대로 경쟁력을 유지하는 것은 두 가지 요소 때문이다. ‘가격’과 ‘기술력’이다.
Tx 모델의 경쟁력은 약점에서 비롯된다. 물류시장에 공급되는 70만 원대의 유사 제품보다 낮은 50∼60만 원대에 공급이 가능하다는 것이다. 이런 가격대가 가능한 것은 CDMA 모듈이 없기 때문이다. 그만큼 자체 원가가 낮을 수 밖에 없다. 바코드 리더 기능만을 원하는 업체를 공략하는데는 이런 가격 메리트가 크게 작용하는 셈이다.
또 다른 장점은 기존 핸디터미널 하드웨어 업체보다 어플리케이션 개발 공급 능력이 뛰어나다는 점을 꼽고 있다.
Tx 모델의 판매는 현재 재고를 감안해 2000대 수준이면 끝이 난다. 그 다음은 컬러 사양의 신모델이 바톤을 이어받는다.
■컬러 모델 출시 이후가 진짜 승부=현재 제이텔의 사업분야 중 산업용은 주력 분야가 아니다, 하지만 컬러 제품이 나오는 6월 이후에는 다를 것이라고 말한다.
“산업용은 그동안 바코드 리더 기능만을 시장에서 요구했으나 물류시장 말고 타 시장에서는 RF 태그를 읽을 수 있는 기능과 카메라, 3D 타입에 대한 요구도 늘어나고 있다. 순수 창고관리용 시장은 핸디터미널 기능의 저가 Tx 모델로 가고 그 외 추가 요구 사항들은 7월 출시할 예정인 ‘N110’ 모델로 공략할 계획이다.”7월에 선보일 예정일 N110 모델은 바코드 스캔은 물론 키 패드 장착과 함께 전화통화까지 가능한 제품이다.
N110 모델 출시 이전인 6월에는 외부 협력업체틑 통해 산업용 컬러모델을 출시할 예정이다. 현재 협력업체와 생산·공급 방식에 대한 협의가 진행중이다. 이 제품은 바코드 리더와 프린터가 하나로 된 일체형 모델이다.
■‘코오롱에서 인수’… 변수될 듯=최근 코오롱그룹은 계열사인 코오롱글로텍을 통해 신동훈 전임 제이텔사장의 지분을 인수하면서 제이텔의 최대주주사가 됐다. 지난 4월 3일에는 공시를 통해 제이텔을 계열사에 추가시켰다고 밝혔다.
코오롱의 지분인수 후 경영진 교체 여부와 사업방향이 관심의 대상이 됐다. 이에 대해 제이텔 관계자는 현 박영훈 대표 체제의 유지와 기존 사업 부분은 종전과 다름없이 계속 진행될 것이라고 밝혔다. 또 코오롱그룹에서 최대한 지원을 약속했다고 말했다. 코오롱그룹의 지원이 제이텔에게는 큰 힘이 될 것은 틀림없겠지만 산업용 시장에 대한 사업방향에 대해서는 좀더 지켜 볼 일이다. 제이텔 관계자는 종전 사업 부문은 그대로 유지될 것이라고 말하고 있지만 어디까지나 ‘현재’까지의 상황이 그렇다는 것일뿐, 향후 방향을 미뤄 짐작하기엔 이른 것같다.
<김성종 기자 dldlskil@klnews.co.kr designtimesp=20191>
물류신문
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