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물류스타트업 모델의 성공 방법론
친절한 Y씨의 실전 물류 컨설팅
컨설턴트Y | news@klnews.co.kr   2017년 12월 04일 (월) 16:25:59

   
 
최근 물류와 관련된 새로운 비즈니스 모델을 바탕으로 한 스타트업(Start Up)들이 늘어나고 있다. 스타트업 중에는 다른 기업과의 차별성을 내세우면서 물류업계에 적지 않은 파장을 일으키고 있는 경우도 있지만, 1-2년 반짝 마케팅을 하다가 사라지는 기업들이 대다수이며 3년 이상 버틴 기업도 찾아보기 어려운 것이 현실이다. 사실 어느 분야나 스타트업이 성공하기란 쉽지 않다. 특히 물류 분야는 ‘규모의 경제’에 따른 가격이 시장 내 경쟁력을 좌우하는 척도가 되기 때문에 스타트업의 성공이 더더욱 어렵다.

이번호에서는 물류스타트업의 비즈니스 모델이 시장에서 성공할 수 있는 가능성을 높이는 방법론을 알아보고자 한다.

파괴적 혁신을 위한 방안
클레이튼 크리스텐슨 교수의 ‘파괴적 혁신이론’이라는 것이 있다. 처음에는 ‘경영자들이 자신의 제품을 개선하려는 경향’이 ‘시장에서 고객들이 혁신적인 제품을 원하는 경향’보다 낮지만 점차 기술이 발전하면서 역전된다. 휴대폰을 예로 들자면 사용하는 기능보다 사용하지 않는 기능이 더 많은 것이다. 스타트업이 선도기업과 싸워 이기기 위해서는 이러한 점에 집중해야 한다. 물류센터의 기능이 점점 고도화되고 있지만 소비자들은 실상 그러한 기능들을 다 원하지 않을 수도 있다. 여기서 중요한 점은 기존 제품보다 저렴한 가격으로 시장에 제품 또는 서비스를 출시할 수 있어야 한다는 것이다.

파괴적 혁신에는 2가지 방법이 있다. 첫째는 로엔드(low-end) 파괴이다. 초과만족한 소비자를 먼저 공략하여 선도기업을 추월하기 위한 교두보를 확보하는 전략 즉, 기존 선도기업들보다 저렴한 가격을 바탕으로 소비자들이 원하지 않는 기능을 제거하는 것이다. 물류센터가 보관에만 집중해 경쟁자보다 저렴한 가격으로 시장에 침투하는 하는 식이다. 이를 위해서는 저비용 비즈니스 모델 개발이 가능한지 따져야 한다.

두번째는 신시장 파괴이다. 경쟁사의 제품을 쓰지 않거나 불만을 가진 소비자를 공략하는 것이다. 스타트업이나 중소기업이 성공하기 위해서는 이러한 파괴적 혁신이론을 잘 응용해야 한다. 대기업을 이기기 위해서는 반드시 그들이 관심을 갖지 않은 사업 분야를 찾아야 한다.

모방과 파괴적 혁신의 관계
최근 들어 물류분야도 파괴적 혁신을 이용하는 기업들이 나타나기 시작했다. 하지만 스타트업의 아이템이 호응을 얻으면 대기업이 모방하거나 다른 강력한 경쟁자가 나타난다. 따라서 모방하기 힘든 비즈니스 모델을 구축해야 한다. A→B구간까지 운송을 해주는 사업은 모방이 쉽지만, 혁신을 통해 더 빠르고 저렴하게 운송한다면 좋은 비즈니스 모델이 될 수 있다.

사업모델이 준비되면 신시장 파괴의 질문에 답을 할 수 있어야 한다. 로엔드 파괴의 질문은 ‘가격이 저렴하다면 성능이나 서비스가 약간 떨어지더라도 제품이나 서비스를 구매할 고객이 있는 시장이 존재하는가?’, ‘우리 회사의 비즈니스 모델이 저렴한 가격으로 제품이나 서비스를 생산할 수 있는가?’이다. 신시장 파괴는 ‘현재 어떠한 이유로 제품이나 서비스를 사용하지 않거나 사용하더라고 불만을 가진 고객이 존재하는가?’와 같은 질문에 답을 할 수 있어야 한다. 질문을 통과했더라도 바로 사업을 시작하면 안 된다. 가장 중요한 질문인 ‘선도 기업이 이러한 시장에 관심이 없는가?’에 ‘No’라고 할 수 있어야 한다. 그리고 8가지의 핵심 체크리스트에서 적정 결정이 나야 한다.

①목표시장은 작게 잡고(틈새시장에서 시작) ②반응은 이 정도면 충분히 나와야 한다(기능을 제거해서라도 원가절감). ③저렴한 가격과 ④유통망은 기존이 아닌 새로운 망을 사용해야 한다. ⑤매출은 작게 시작하고 ⑥투자비용은 최대한 작게 잡으며, ⑦고객 입장에서 더 쉽고 편리해야 한다. ⑧경쟁자의 반응은 거의 없어야 한다. 바로 다음날 반응하면 실패할 확률이 높다.

물류기업을 창업함에 있어 경영자는 자기가 생각한 아이템을 가지고 창업하면 성공할 수 있을 것 같은 막연한 낙관의 오류에 빠져있는 경우가 많다. 신규 사업을 시작하기 전에는 반드시 많은 준비기간 동안에 걸쳐 꼼꼼히 따져보고 자기 확신적 오류에 빠지지 않아야 한다.

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