UPS는 최근 ‘산업재 구매 동향(Industrial Buying Dynamics)’ 설문조사를 진행한 결과 산업재 판매자(산업 장비, 접착제, 유압기기, 안전장비 등 산업용 제품들을 전 세계에게 판매하는 업체)들은 경쟁력을 유지하기 위해 웹사이트를 향상시킬 필요가 있는 것으로 나타났다고 7일 밝혔다. 이번 설문조사는 아시아, 유럽, 미국 내 전문 구매자들 총 2,821명을 대상으로 실시됐다.

이번 결과에 대해 UPS는 아시아(86%), 유럽(75%), 미국(72%)의 대다수 구매자들이 사용자 친화적인 웹사이트를 통해 구매하는 것을 선호하기 때문이라고 분석했다.

특히 아시아 전역에는 아직도 많은 구매자들이 현지 산업재 판매자들을 통해 구매를 하고 있으며, 이는 전자상거래의 활성화와 해외 판매자들이 아시아 시장으로 확장할 수 있는 기회이기도 하다. 아시아 내 구매자들은 더 많은 공급자들로부터 구매하고자 하며, 이러한 경향은 중국(57%)과 우리나라(32%), 일본(18%)에서도 볼 수 있다.
 
특히 국내 구매자 중 74%는 판매자들에게 낮은 평가를 매긴 원인으로 고객 서비스를 꼽았으며, 새로운 판매자들을 찾을 때에는 고객 후기(51%)와 입소문(50%)을 가장 신뢰한다고 말해 국내 시장에서는 피드백 플랫폼을 구축하는 것도 매우 중요한 것으로 나타났다.
 
많은 산업 객들은 제조사로부터 직접 구매하고 있으며, 이런 동향은 앞으로도 계속해서 증가할 추세이다. 아시아 내에서도 55% 이상의 고객들이 산업재 판매자들을 건너뛰어 직접 구매하고 있다. 이는 유럽(65%)과 미국(64%)보다는 조금 낮지만, 제조사로부터 직접 구매하지 않는 고객들이 직접 구매를 시작하게 되면 아시아 내 직접 구매가 77%까지 증가할 것으로 전망하고 있다.

롭 훅크(Rob Houck) UPS 아시아 태평양 지역 마케팅 부사장은 “전자상거래는 제조사들이 판매자들을 거치지 않고 구매자와 직접 접촉할 수 있도록 무한경쟁의 장을 열어주고 있다. 구매자들 역시 높은 수준의 기술적 지원을 제공할 수 있는 제조사에 관심을 갖는다”라며, “이러한 동향이 지속됨에 따라 판매자들은 다양한 제품을 지원하고, 고객들에게 광범위한 솔루션을 제공할 수 있는 역량을 키워 차별화해야 한다. 즉, 세일즈 담당자를 통해 맞춤형 서비스를 제공하거나 제품을 보다 효율적으로 전달할 수 있는 방법들을 모색하는 등 지속적인 노력이 필요하다”고 말했다.
 
산업 용품을 온라인에서 구매하는 사람들도 꾸준히 증가하고 있다. 아시아 지역에서는 중국 구매자들이 82%로 가장 많았으며, 그 뒤로 우리나라(69%)와 일본(56%) 순이었다. UPS는 이러한 동향은 앞으로도 증가할 것으로 전망되며, 아시아 내 응답자들 중 최대 87%까지 온라인 구매를 하게 될 것으로 본다고 전했다.

UPS Korea의 나진기 사장은 “국내 판매자들, 특히 자동차 애프터마켓(After Market) 산업에 종사하는 판매자들은 이러한 동향을 잘 이해하고, 이에 맞는 비즈니스 모델을 구축하여 경쟁력을 유지해야 한다”며, “미국과 유럽에서는 이러한 애프터마켓 산업이 이미 규모가 큰 산업이며, 아시아에서는 지속적으로 성장하고 있다. 한국 판매자들은 시장 점유율을 높이기 위해 사용자 친화적이고, 유익하며, 현지 경험을 제공하는 동시에 다양한 기기에도 최적화된 웹사이트를 제공해야 한다”고 강조했다.

아시아 내 응답자 중 46%는 제품 세부사항을 확인하는데 어려움을 느껴 온라인 채널에서 구매하지 않는다고 딥했으며, 제품 관련 문의에 대한 부분도 온라인 구매의 장벽으로 꼽았다. 또한 미국과 유럽의 구매자들의 경우 개별적인 가격 협상의 여지가 없다는 점도 온라인 구매를 하지 않는 원인 중 하나로 나타났다.

나진기 사장은 “보다 작은 규모의 한국 산업재 판매자들도 e-마켓플레이스(e-Market Place)를 통해 최종 구매자와 접촉할 수 있으며, 이들에게 물류 지원으로 원활한 구매 경험을 제공할 수 있다. 다만 판매자들은 고객 맞춤형 서비스 및 고객 서비스의 중요성을 잊어서는 안 되며, 가상 접점을 찾아 구매자들이 세일즈 담당자를 만날 수 있도록 해야 한다”고 말했다.
 
UPS는 판매자의 배송 역량은 아시아 내 구매자들의 의사결정에 큰 영향을 미치는 것으로 나타났다고 분석했다. 중국의 경우 판매자 선정에 있어 배송 속도를 중요하게 생각하는 구매자들이 50%를 차지했으며, 이는 일본(45%)이나 우리나라(31%)보다 높은 수치다. 다양한 배송 옵션을 제공하는 것 역시 일본(12%)이나 우리나라(17%)에 비해 중국 구매자들이 더 선호하는 것으로 나타났다.
 
또한 아시아 내 응답자 10명 중 8명은 단일 배송 제공 유무가 중요하다고 했지만, 현재 판매자들 중 21%만 이를 제공하고 있다.
 
나진기 사장은 “한국 판매자들은 단일 배송과 같은 솔루션들을 통해 고객들에게 부가가치를 제공하고, 이들이 보다 효율적이고 성공적인 비즈니스를 할 수 있도록 지원해야 한다”며, “이를 위해 판매자들은 고객들의 입장에서 전체 공급망을 보고, 비즈니스 향상에 도움이 되는 효율성을 제공해야 한다”고 덧붙였다.