최근 SCM(Supply Chain Management)을 자사의 경영혁신을 위한 핵심전략으로 선택하는 기업들이 늘어나고 있다. 특히 Gartner에서 발표한 Global SCM Top 25(2012년)를 보면 Apple(1위), McDonald's(3위), P&G(5위), 삼성전자(13위) 등 상위에 있는 대부분의 기업들은 글로벌 선도기업과 일치함을 알 수 있다.

이러한 글로벌 선도기업들은 이미 SCM을 단순히 물류(Logistics)에서 조금 더 발전된 개념이 아닌 고객을 기준으로 한 전체의 가치사슬(Value Chain)을 하나의 기업처럼 통합하여 경영하는 가치사슬 전체의 최적화를 추구하는 전략으로 바라보고 있다.

즉, 기업가치의 대부분은 이제 어느 한 기업 내부가 아닌 가치사슬 전체의 최적화를 통해 창출되고 있으며 글로벌 선도기업들은 내부의 운영효율화나 최적화 단계를 뛰어넘어 외부효율화에 집중함으로써 개선효과를 극대화하고 있는 것이다.

지금은 Demand driven SCM 전략 필요한 시점

하지만 국내의 많은 기업들은 아직도 기업내부의 운영효율화에만 집중하고 있으며 일부 앞선 기업들조차 공급사(Supplier)들과의 협업 프로세스 구축 등 주로 공급측면의 효율화 단계에 머무르고 있다. 이러한 현상들은 궁극적으로 수요와 균형의 불균형을 초래하여 고객의 전정한 수요를 기준으로 한 가치사슬을 최적화하는데 한계를 가질 수 밖에 없다.

이제는 우리 기업들도 Demand driven(수요 지향적) SCM 전략을 추진해야 할 시점이다. 여기서 Demand driven이란 고객 지향적, 즉 일방적 관점의 고객만족이나 고객 서비스 수준의 향상만을 의미하지 않는다. Demand driven SCM 전략은 Demand(수요), Supply(공급) 그리고 Product(제품) 등 3가지 관점을 모두 고려한 균형적인 접근전략이라고 할 수 있다.

즉, Demand 관점에서 고객이 진정으로 원하는 수요를 파악하여 이를 기업내부의 운영(Operation)에 반영하되 자사의 상황을 무시한 채 일방적으로 고객에게 끌려가는 것이 아니라 오히려 자사의 전략이나 정책, 제약요건 등 Supply 측면의 고려 조건들을 적극적으로 설득하여 고객을 자사의 내부 프로세스에 긍정적인 방향으로 참여시키며, 이러한 과정에서 고객과의 Win-win을 위해 고객의 의견을 신제품 개발에도 반영하여 지속적으로 Product Leadership을 확보해 나가는 전략을 의미한다.

Demand driven SCM 전략을 위한 3가지 접근법

Demand driven SCM 전략을 추진하기 위해서는 Demand Sensing, Demand Shaping 그리고 Profitable Demand Response의 세 가지 측면에서 접근할 필요가 있다.

첫째, Demand Sensing을 위해서는 VM(Vendor Managed Inventory, 공급자 재고관리)나 각종 채널 데이터 등을 활용하여 최종 고객의 수요를  보다 빠르게 수요계획(Demand Planning)을 위한 자료로 제공할 수 있어야 하며 이러한 과정에서 담당자들은 Demand Insights를 통해 수요를 왜곡하는 현상을 최소화해야 한다. 최근 선도기업들은 SNS, 웹사이트, 블로그(Blog) 등의 Social Media를 단순히 기업의 홍보수단이 아닌 SCM과 접목하여 이러한 고객의 진정한 수요를 보다 빠르게 반영하는 프로세스를 구축하고 있다.

둘째, Demand Shaping 전략을 적극적으로 활용할 필요가 있다. Demand Shaping이란 자사의 제약요건 및 전략을 적절히 활용하여 고객을 내부 프로세스로 끌어들이는 전략을 의미한다. 구체적으로 ROI(Return on Investment, 투자자본수익률)를 고려한 프로모션 정책, 채널 별 적정재고 분배 및 판매장려금 제도 활용, 진부화 방지를 위한 사전적 판매전략 등이 필요하며, 이를 위해서는 필수적으로 Brand Equity를 확보하는 전략이 병행되어야 한다. 또한 고객의 Demand를 반영한 Open Innovation이 필요하며 내부의 고객 대응 프로세스 구축 및 이를 파트너 채널로 확장할 필요가 있다.

셋째,  Profitable Demand Response를 위해서는 서비스, 제품 플랫폼, 디자인 등을 시장전략과 밀접하게 연계하여 수요변동성과 고객의 구매행태에 따른 세분화된 Supply Chain을 설계해야 한다. 또한 제품 전체의 수명주기를 관리할 수 있는 Cross-functional Ownership 체계를 구축해야 하며 이를 위해 Supply Chain을 협력 사 쪽으로 확장하여 궁극적으로 시장 수요의 변동성에 보다 유연하게 대처할 수 있는 전체 Supply Chain Network를 민첩하게 구축해야 한다.

끝으로 우리 기업들도 SCM에 대한 올바른 이해와 방향성을 가지고 Demand driven SCM 전략을 추진하여 세계적으로 자랑할 수 있는 보다 많은 SCM 사례들이 나오기를 희망해본다. 하지만 보다 중요한 것은 기업 전체 나아가 Supply Chain 전체가 SCM의 정의 및 추진 방향성에 대해 일관된 관점을 갖는 것이 SCM 성공을 위한 시작임을 명심해야 할 것이다.